مدل کسب و کار چیست و انواع آن کدام اند؟​

مدل‌ های کسب‌ و کار هم برای کسب‌وکارهای جدید و هم برای کسب‌وکارهای شناخته شده مهم هستند. آنها به شرکت های جدید و در حال توسعه کمک می کنند تا سرمایه جذب کنند، استعدادها را استخدام کنند و به مدیران و کارکنان انگیزه دهند. کسب‌وکارهای شناخته‌شده باید به‌طور مرتب طرح‌های تجاری خود را به‌روزرسانی کنند، در غیر این صورت نمی‌توانند روندها و چالش‌های پیش رو را پیش‌بینی کنند. طرح های تجاری به سرمایه گذاران کمک می کنند تا شرکت هایی را که به آنها علاقه دارند ارزیابی کنند.

نکات کلیدی

مدل‌ها عموماً شامل اطلاعاتی مانند محصولات یا خدماتی که کسب و کار قصد فروش آن‌ها را دارد، بازارهای هدف و هرگونه هزینه‌های پیش‌بینی‌شده هستند.

دو اهرم یک مدل کسب و کار عبارتند از قیمت گذاری و هزینه.

هنگام ارزیابی یک مدل کسب و کار به عنوان یک سرمایه گذار، از خود سوال کنید که آیا این ایده منطقی به نظر می‌رسد یا خیر و آیا اعداد با هم جمع هم‌خوانی دارند یا خیر.

درک مدل های کسب و کار

مدل کسب و کار طرح سطح بالایی برای راه اندازی یک کسب و کار به شکل سودآور در یک بازار خاص است. جزء اصلی مدل کسب و کار، ارزش پیشنهادی است. این بخش توصیفی از کالاها یا خدماتی که شرکت ارائه می دهد و علت مطلوبیت آنها برای مشتریان یا کاربران را ارائه می‌دهد، و این توصیف در حالت ایده آل به گونه ای بیان می شود که محصول یا خدمات شرکت را از رقبای خود متمایز سازد.

مدل کسب‌وکار یک شرکت جدید باید هزینه‌های راه‌اندازی پیش‌بینی‌شده و منابع تامین مالی، پایه مشتریان هدف برای کسب‌وکار، استراتژی بازاریابی، بررسی وضعیت رقابت و پیش‌بینی درآمدها و هزینه‌ها را نیز پوشش دهد. این طرح همچنین ممکن است فرصت هایی را برای مشارکت کسب و کار با سایر شرکت های شناخته شده معرفی کند. به عنوان مثال، در مدل کسب و کار یک کسب‌وکار تبلیغاتی ممکن است مزایای ترتیباتی برای ارجاع متقابل مشتریان به یک شرکت چاپ و از آن شرکت به خود کسب وکار شناسایی شده باشند.

کسب‌وکارهای موفق مدل‌هایی دارند که به آن‌ها اجازه می‌دهد نیازهای مشتریان را با قیمت رقابتی و هزینه پایدار برآورده کنند. با گذشت زمان، بسیاری از کسب‌وکارها برای انعکاس شرایط تجاری متغیر و تقاضاهای بازار هر از چندگاهی مدل‌ های کسب‌ و کار خود را اصلاح می‌کنند.

سرمایه گذاران هنگام ارزیابی یک شرکت به عنوان یک سرمایه گذاری احتمالی، باید دقیقاً مشخص سازند که این کسب‌وکار به چه نحو درآمد کسب می‌کند. این مسئله به معنای بررسی مدل کسب و کار شرکت است. مسلماً، مدل کسب و کار ممکن است همه اطلاعات لازم در مورد چشم‌انداز شرکت را به شما نشان ندهد اما سرمایه‌گذاری که مدل کسب‌وکار را درک کند ممکن است اطلاعات مالی را نیز بهتر درک کند.

ملاحظات ویژه

یکی از اشتباهات رایج بسیاری از شرکت‌ها هنگام تدوین مدل‌ های کسب‌ و کار خود این است که هزینه‌های تأمین مالی کسب‌وکار را تا زمان سودآور شدن کسب‌وکار دست کم می‌گیرند. محاسبه هزینه های لازم برای معرفی یک محصول کافی نیست. شرکت‌ها باید کسب و کار خود را تا زمانی که درآمدهایش از هزینه هایش بیشتر شود، ادامه دهند.

یکی از راه هایی که تحلیلگران و سرمایه گذاران موفقیت برای ارزیابی مدل کسب و کار استفاده می‌کنند، نگاه کردن به سود ناخالص شرکت است. سود ناخالص کل درآمد شرکت منهای بهای تمام شده کالای فروخته شده (COGS) را نشان می‌دهد. مقایسه سود ناخالص هر شرکت با رقیب اصلی یا صنعت آن، کارایی و اثربخشی مدل تجاری آن را روشن می سازد. با این حال، سود ناخالص به تنهایی ممکن است گمراه کننده باشد. تحلیلگران همچنین می خواهند گردش مالی یا درآمد خالص شرکت را نیز بررسی کنند. درآمد خالص در واقع سود ناخالص منهای هزینه های عملیاتی است و میزان سود واقعی را که کسب و کار به دست می‌آورد نشان می‌دهد.

دو اهرم اصلی مدل کسب و کار یک شرکت، قیمت گذاری و هزینه است. شرکت‌ها می توانند قیمت ها را افزایش دهند و یا موجودی انبار را با هزینه های کم‌تری تهیه کنند. هر دو اقدام سود ناخالص را افزایش می‌دهد. بسیاری از تحلیلگران بررسی سود ناخالص را برای ارزیابی طرح تجاری مهمتر از درآمد خالص به حساب می‌آورند. سود ناخالص خوب نشان دهنده طرح تجاری کسب‌وکار معقول است. اگر هزینه ها خارج از کنترل باشند، ممکن است تیم مدیریت شرکت مقصر باشد و بتوان مشکلات را اصلاح کرد. همانطور که از این گفته مشخص می‌شود ، بسیاری از تحلیلگران بر این باورند که شرکت هایی که بر اساس بهترین مدل های تجاری کار می کنند، می توانند خودشان را اداره کنند.

مهم

هنگامی که شرکتی را به عنوان یک سرمایه گذاری احتمالی ارزیابی می کنید، بایستی مشخص سازید که این کسب‌وکار دقیقاً به چه نحوی درآمدزایی دارد – که همان مدل کسب و کار شرکت است.

انواع مدل های کسب و کار

به تعداد انواع کسب و کارهای موجود انواع مدل های مختلف کسب و کار وجود دارد. به عنوان مثال، فروش مستقیم، فرنچایز، تبلیغات‌محور و فروشگاه‌های فیزیکی همه نمونه‌هایی از مدل‌های تجاری متعارف هستند. مدل‌های ترکیبی نیز وجود دارد، مانند مشاغلی که خرده‌فروشی اینترنتی را با فروشگاه‌های فیزیکی یا با سازمان‌های ورزشی مانند NBA ترکیب می‌کنند.

در این دسته بندی های گسترده هر طرح تجاری منحصر به فرد است. صنعت اصلاح موی صورت را در نظر بگیرید. شرکت ژیلت با خوشحالی تمام دسته ریش تراش Mach3 خود را به قیمت تمام شده یا با قیمت کمتر از آن به فروش می رساند تا بتواند مشتریان ثابتی را برای تیغ های اصلاح سودآورتر خود به دست آورد. مدل کسب و کار این شرکت بر اهدا کردن دسته‌های ریش‌تراش به منظور فروش بیشتر تیغه‌ها استوار است. این نوع مدل کسب‌وکار در واقع مدل دسته تیغ و ‌تیغ نامیده می‌شود، اما ممکن است برای شرکت‌های فعال در هر کسب‌وکار دیگری که محصولی را با تخفیف زیاد به فروش می‌رسانند تا کالای وابسته‌ای را با قیمت بسیار بالاتری عرضه کنند،  صادق باشد.

نقد مدل های کسب و کار

جوآن مگرتا، سردبیر سابق مجله هاروارد بیزینس ریویو، پیشنهاد می‌کند که دو عامل مهم برای اندازه‌گیری مدل‌ های کسب‌ و کار وجود دارد. او اشاره دارد وقتی مدل‌ های کسب‌ و کار موفق نمی‌شوند، علت این است که یا داستان منطقی نیست و/یا اعداد فقط به سود منتهی نمی‌شوند. صنعت هواپیمایی نمونه‌ی خوبی برای جستجوی مدل تجاری خاصی است که دیگر معنای خود را از دست داده است. این صنعت شامل شرکت هایی می شود که متحمل زیان های سنگین و یا حتی ورشکسته شده اند.

برای سالیان متمادی، شرکت‌های هواپیمایی بزرگ مانند امریکن ایرلاینز، دلتا و کانتیننتال، کسب‌وکار خود را حول ساختار قطب و اقمار ایجاد کردند، که در آن همه پروازها از طریق تعداد انگشت شماری از فرودگاه‌های اصلی انجام می‌شد. با حصول اطمینان از اینکه اکثر صندلی‌های هواپیماها در بیشتر مواقع پر می شوند، این مدل کسب و کار سود زیادی به همراه داشت. اما مدل کسب‌وکار رقیبی به وجود آمد که قدرت شرکت‌های بزرگ را به دردسر تبدیل کرد. شرکت های هواپیمایی مانند Southwest و JetBlue هواپیماها را با هزینه کمتر بین فرودگاه های کوچکتر جابه جا می کردند. آنها از برخی از ناکارآمدی های عملیاتی مدل قطب و اقمار اجتناب کردند و در عین حال هزینه های نیروی کار را کاهش دادند. انجام این کار به آنها اجازه داد تا قیمت های خود را کاهش دهند و تقاضا برای پروازهای کوتاه‌مدت بین شهرها را افزایش دهند.

ازآنجا ‌که این رقبای جدیدتر مشتریان بیشتری را جذب کردند، اپراتورهای قدیمی بایستی شبکه‌های بزرگ و گسترده خود را با مسافران کمتری پشتیبانی می‌کردند. این مشکل زمانی بدتر شد که پس از حملات تروریستی 11 سپتامبر در سال 2001، ترافیک هوایی به‌شدت کاهش یافت.

بدین ترتیب، این خطوط هوایی برای پرکردن صندلی‌ها مجبور بودند تخفیف‌های بیشتری را در سطوح حتی عمیق‌تر ارائه دهند. مدل کسب‌وکار قطب و اقمار دیگر معنای خود را از دست داده بود.

 نمونه‌هایی از مدل‌ های کسب‌ و کار

مقایسه دو طرح تجاری رقیب را در نظر بگیرید که در آن دو شرکت فیلم‌هار را اجاره می‌دهند و یا می‌فروشند. هر دو کسب‌وکار پس از صرف 4 میلیون دلار برای  فیلم‌های خود، 5 میلیون دلار درآمد کسب کردند. این مسئله بدان معناست که سود ناخالص هر دو شرکت 5 میلیون دلار منهای 4 میلیون دلار یا 1 میلیون دلار محاسبه می‌شود. آن‌ها همچنین دارای حاشیه سود ناخالص یکسانی هستند که به صورت 20٪ سود ناخالص تقسیم بر درآمد محاسبه می‌شود.

اما با ورود اینترنت همه چیز تغییر می‌کند. شرکت B تصمیم می‌گیرد به‌ جای اجاره یا فروش نسخه‌های فیزیکی، فیلم‌ها را به‌صورت آنلاین پخش کند. این تغییر مدل کسب‌وکار این شرکت را به شکلی مثبت مختل می‌کند. هزینه‌های کسب مجوز تغییر نمی‌کنند، اما هزینه نگهداری موجودی به طور قابل‌توجهی کاهش می‌یابد. در واقع، این تغییر هزینه‌های ذخیره‌سازی و توزیع را تا 2 میلیون دلار کاهش می‌دهد. سود ناخالص جدید برای این شرکت 5 میلیون دلار منهای 2 میلیون دلار یا 3 میلیون دلار می‌شود. حاشیه سود ناخالص جدید نیز 60 درصد است. در همین حال، شرکت A موفق به به‌روزرسانی طرح تجاری خود نمی‌شود و در حاشیه سود ناخالص کمتری گیر می‌کند. در نتیجه، فروش این شرکت به تدریج کاهش می‌یابد. شرکت B حتی در میزان فروش خود سود بیشتری نمی‌برد، اما مدل کسب‌وکار خود را به طوری متحول می‌کند که هزینه‌های آن را بسیار کاهش بدهد.