به گزارش اقتصاد آنلاین، در مذاکرات فروش، قیمت و دستمزد، لنگر انداختن می‌تواند ابزار قدرتمندی باشد. مطالعات نشان داده است که قراردادن لنگر در ابتدای مذاکره می‌تواند تأثیر بیشتری بر نتیجه نهایی نسبت به فرایند مذاکره مداخله‌ای داشته باشد. تعیین نقطه شروعی که عمداً خیلی زیاد است می‌تواند بر دامنه همه پیشنهادات متقابل بعدی تأثیر بگذارد.
نکات کلیدی
لنگر انداختن یک اصطلاح مالی رفتاری برای توصیف یک سوگیری غیرعقلایی نسبت به یک رقم معیار دلخواه است.
سپس این معیار، تصمیم‌گیری در مورد اوراق بهادار توسط فعالان بازار، مانند زمان فروش یا سرمایه‌گذاری را دچار انحراف می‌کند.
از لنگر انداختن می‌توان برای برتری داشتن در مذاکرات فروش و قیمت استفاده کرد، جایی که تنظیم یک لنگر اولیه می‌تواند بر مذاکرات بعدی به نفع شما تأثیر بگذارد.
درک لنگر انداختن
لنگر انداختن یک سوگیری شناختی است که در آن استفاده از یک معیار دلخواه مانند قیمت خرید یا قیمت برچسب، وزن نامتناسبی را برای آن معیار در فرایند تصمیم‌گیری فرد برای او به همراه دارد. این مفهوم، بخشی از حوزه مالیه رفتاری است که به مطالعه چگونگی تأثیر احساسات و سایر عوامل خارجی بر انتخاب‌های اقتصادی می‌پردازد.
در زمینه سرمایه‌گذاری، یکی از پیامدهای لنگر انداختن این است که شرکت‌کنندگان بازار با سوگیری لنگر انداختن تمایل دارند سرمایه‌گذاری‌هایی را نگه دارند که ارزش خود را از دست داده‌اند، زیرا آنها تخمین ارزش منصفانه خود را به قیمت اصلی متصل کرده‌اند تا به عوامل بنیادی. در نتیجه، فعالان بازار ریسک بیشتری را با نگه‌داشتن سرمایه‌گذاری به این امید که اوراق بهادار به قیمت خرید خود بازگردد، متقبل می‌شوند. فعالان بازار اغلب می‌دانند که لنگر آنها ناقص است و سعی می‌کنند برای منعکس کردن اطلاعات و تجزیه و تحلیل بعدی، تعدیلاتی را انجام دهند. بااین‌حال، این تعدیلات اغلب نتایجی را ایجاد می‌کنند که منعکس‌کننده سوگیری لنگرهای اصلی است.
لنگر انداختن اغلب با یک فعالیت اکتشافی به نام تنظیم جفت می‌شود که به موجب آن سطح مرجع یا لنگر با تغییر شرایط و ارزیابی مجدد قیمت‌ها تنظیم می‌شود.
تعصب لنگر انداختن
سوگیری لنگر انداختن می‌تواند باعث شود یک شرکت‌کننده در بازار مالی، مانند یک تحلیل‌گر مالی یا سرمایه‌گذار، تصمیم مالی نادرستی بگیرد، مانند خرید یک سرمایه‌گذاری کم‌ارزش شده یا فروش یک سرمایه‌گذاری با ارزش بیش از حد. سوگیری لنگر می‌تواند در هر جایی در فرایند تصمیم‌گیری مالی وجود داشته باشد، از ورودی‌های کلیدی، مانند حجم فروش و قیمت‌های کالا، تا خروجی نهایی مانند جریان نقدی و قیمت‌های اوراق بهادار.
ارزش‌های تاریخی، مانند قیمت‌های خرید، لنگرهای رایج هستند. این موضوع دربارۀ مقادیر لازم برای دستیابی به یک هدف خاص، مانند دستیابی به بازده هدف یا تولید مقدار خاصی از درآمد خالص، صادق است. این مقادیر با قیمت‌گذاری بازار ارتباطی ندارند و باعث می‌شوند شرکت‌کنندگان در بازار تصمیمات منطقی را رد کنند.
برخی لنگرها، مانند ارزش‌های تاریخی مطلق و ارزش‌های لازم برای دستیابی به یک هدف، می‌توانند برای اهداف سرمایه‌گذاری مضر باشند، و بسیاری از تحلیلگران، سرمایه‌گذاران را تشویق می‌کنند که این نوع لنگرها را رد کنند. سایر لنگرها می‌توانند مفید باشند زیرا فعالان بازار با پیچیدگی و عدم قطعیت ذاتی موجود در یک محیط پربار از اطلاعات برخورد می‌کنند. فعالان بازار می‌توانند با شناسایی عوامل پشت لنگر و جایگزینی فرضیات با داده‌های قابل‌سنجش مقابله کنند.
تحقیق و ارزیابی جامع عوامل مؤثر بر بازارها یا قیمت اوراق بهادار برای حذف سوگیری لنگر از تصمیم‌گیری در فرایند سرمایه‌گذاری ضروری است.
نمونه‌هایی از سوگیری لنگر انداختن
مشاهدۀ نمونه‌هایی از سوگیری لنگر انداختن در زندگی روزمره آسان است. مشتریان برای یک محصول یا خدمات معمولاً بر اساس قیمتی که توسط یک فروشگاه مشخص یا توسط فروشنده پیشنهاد می‌شود، به قیمت فروش متصل می‌شوند. هرگونه مذاکره بیشتر برای محصول، صرف‌نظر از هزینه واقعی آن، در رابطه با آن قیمت است.
در دنیای سرمایه‌گذاری، سوگیری لنگر انداختن می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد. برای مثال، معامله‌گران معمولاً به قیمتی که اوراق بهادار را در آن خریده‌اند، وابسته هستند. اگر معامله‌گری سهام ABC را به قیمت 100 دلار بخرد، از نظر روان‌شناختی روی آن قیمت برای قضاوت در مورد زمان فروش یا خرید اضافی همان سهام – بدون توجه به ارزش واقعی ABC بر اساس ارزیابی عوامل مرتبط یا عوامل بنیادی مؤثر بر آن، تثبیت می‌شود.
در موردی دیگر، تحلیلگران ممکن است به‌جای در نظر گرفتن ارقام تاریخی، به مقدار یک شاخص معین در یک سطح معین متصل شوند. برای مثال، اگر S&P 500 در روند صعودی و دارای ارزش 3000 باشد، آنگاه تمایل تحلیلگران به پیش‌بینی مقادیر نزدیک‌تر به آن رقم خواهد بود نه در نظر گرفتن انحراف معیار مقادیر که دامنه نسبتاً وسیعی برای آن شاخص دارند.
لنگر انداختن نیز اغلب در مذاکرات فروش ظاهر می‌شود. یک فروشنده می‌تواند قیمت بسیار بالایی برای شروع مذاکرات ارائه دهد که از نظر عینی بسیار بالاتر از ارزش منصفانه است. بااین‌حال، از آنجا که قیمت بالا یک لنگر است، قیمت نهایی فروش نیز بیشتر از زمانی است که فروشنده قیمت منصفانه یا پایینی را برای شروع پیشنهاد داده باشد. هنگامی که یک مدیر استخدام یا استخدام‌کننده آینده حقوق اولیه را پیشنهاد می‌کند، ممکن است تکنیک مشابهی در مذاکرات استخدام استفاده شود. سپس هر یک از طرفین احتمالاً بحث را به آن نقطه شروع سوق می‌دهد، به این امید که به مقدار قابل قبولی که از لنگر گرفته شده برسد.
سؤالات متداول
آیا می‌توان از روس سوگیری، لنگر انداخت؟
مطالعات نشان داده‌اند که برخی عوامل می‌توانند لنگر انداختن را کاهش دهند، اما اجتناب از آن به‌طورکلی دشوار است، حتی زمانی که افراد از سوگیری آگاه شده و آگاهانه سعی در اجتناب از آن دارند. در مطالعات تجربی، گفتن به مردم در مورد لنگر انداختن و هشدار دادن به آنها که ممکن است قضاوت آنها دچار سوگیری شود و حتی دادن انگیزه‌های پولی به آنها برای اجتناب از لنگر انداختن می‌تواند اثر لنگر را کاهش دهد، اما نمی‌تواند آن را از بین ببرد.
چگونه می‌توانم از لنگر به نفع خودم استفاده کنم؟
اگر چیزی را می‌فروشید یا در حال مذاکره برای دستمزد هستید، می‌توانید با قیمتی بالاتر از آنچه که انتظار دارید شروع کنید، زیرا لنگری ایجاد می‌کند که قیمت نهایی را بالا می‌برد. اگر چیزی می‌خرید یا یک مدیر استخدام می‌کنید، در عوض با سطح پایین شروع کنید تا اثر لنگر را کاهش دهید.
لنگر انداختن و تنظیم چیست؟
اکتشاف لنگر و تنظیم مواردی را توصیف می‌کنند که در آن یک لنگر مجدداً بر اساس اطلاعات جدید تنظیم می‌شود تا زمانی که در طول زمان به مقدار قابل قبولی برسد. بااین‌حال، اغلب، این تنظیمات ناکافی هستند و بسیار نزدیک به لنگر اصلی باقی می‌مانند که وقتی لنگر بسیار متفاوت از ارزش واقعی یا منصفانه باشد، مشکل ایجاد می‌شود.
