چگونه مشتریان خوش حساب خود را بشناسیم؟

اقتصاد آنلاین - مهسا علیایی: سازمان‌ها، شرکت‌ها، فروشگاه‌ها و کسب و کارهایی که محصولات خود را به صورت اعتباری (به طور مثال با چک) عرضه می‌کنند، همواره در معرض ریسک عدم بازپرداخت مطالبات خود توسط خریداران هستند.

ریسک اعتباری، ریسکی است که از یک اتفاق اعتباری به وجود می‌آید و حاکی از باطل کردن معامله توسط یکی از طرفین است. ریسک اعتباری از این واقعیت ریشه می‌گیرد که طرف قرارداد نتواند یا نخواهد تعهدات خود را انجام دهد. اعتبارسنجی پشتوانه مناسبی جهت بررسی و کاهش ریسک اعتباری است؛ به بیان دیگر، این روش به بخش اعتبارات شرکت‌ها و کسب و کارها کمک می‌کند تا معتبرترین و کم خطرترین (کم ریسک‌ترین) متقاضیان را از میان سایر متقاضیان گزینش کنند.

آنچه که برای شرکت‌ها و کسب و کارها اهمیت دارد این است که قبل از فروش اعتباری، احتمال عدم بازپرداخت از سوی خریدارن را ارزیابی و گروهی را انتخاب کنند که از ادای دین آنها در موعد مقرر مطمئن باشند. انجام این امر به وسیله یک سیستم جامع، ساختار و معیار مناسب امکان پذیر است.

اعتبارسنجی یا Credit scoring روش ارزیابی ریسک است. در این روش به هر یک از مشخصه‌های اعتبار و اعتبارگیرنده امتیازی اختصاص می‌یابد که نشان دهنده سطح ریسک اعتبارگیرنده است. به این ترتیب امتیاز اعتباری متقاضی (حقیقی یا حقوقی) بیانگر میزان ریسک اعطای تسهیلات یا اعتبار به او است.

اعتبار سنجی به عنوان یک روش ارزیابی اعتبار در حدود 50 سال است که در دنیا مورد استفاده قرار می‌گیرد. مدل اعتبارسنجی برای اولین بار در آمریکا برای کارت‌های اعتباری پیشنهاد شد. با رشد و توسعه  رایانه­‌ها، زمینه برای توسعه­­­ ابزارهای لازم به منظور محاسبه­ امتیازهای اعتباری مهیا شد. روش‌های محاسبه­ این امتیازها بر مبنای تکنیک­‌های آماری از رفتارهای مشتریان بنا شده اند. این روش‌ها به تصمیم‌گیرنده اجازه می‌دهند تا فاکتورهای بالقوه بیشتری را در تصمیم­‌گیری مورد نظر قرار دهد.

با توجه به مطالب گفته شده، برای اعتماد دقیق و علمی به خریدار، می‌توان آن­ها را اعتبارسنجی کرد. با استفاده از سیستم اعتبارسنجی، در مورد فروش یا عدم فروش اعتباری به خریدار، به صورت خودکار تصمیم گیری می‌شود و این تصمیم جایگزین تصمیمات سلیقه‌ای و همراه با پیش داوری می‌شود. بدین ترتیب، ریسک اعتباری کم می‌شود، فروش اعتباری به افراد پرخطر و غیرمعتبر انجام نمی‌شود و از تعداد چک‌های برگشتی کاسته می‌شود و در نتیجه بدهی‌های معوق شرکت یا فروشگاه کاهش می‌­یابد. بعلاوه با فروش اعتباری، سبد خریدارن بزرگ­تر و متنوع‌­تر می­شود و افراد بیشتری تمایل و امکان خرید پیدا می­‌کنند. نکته بسیار مهم آن است که با بهره بردن از اعتبارسنجی، حجم مشتریان خوش حساب افزایش پیدا می کند که تاثیر مثبت مستقیم بر درآمد کسب و کار مربوطه خواهد داشت.