اقتصادآنلاین_فرزانه شهریاری؛ امیرحسین داودیان معاون مدیرعامل در امور مشتریان بانکداری شخصی بانک تجارت در این مراسم عنوان کرد؛ بانک تجارت از ابتدای سال 1401 تمرکز و تاکیدی بر بخش مشتریان خرد داشت و این بانک در دهه نود نیز بر خدمات بانکداری شرکتی متمرکز بوده است و با همین برند شناخته شده است. تصمیم این بانک این بوده است که در حوزه بانکداری خرد تمرکز و تلاش بیشتری داشته باشد. و بررسی‌ها برای شناخت مزیت‌ها و منافعی که می‌توانیم برای بازار خلق کنیم صورت گرفته است؛ اینکه با چه دسته مشتریانی می‌توانیم کار کنیم و اینکه چه امکاناتی در بازار وجود دارد؛ در نهایت در یکی از استراتژی‌هایمان که گلد دیجیتال بانک تجارت در حوزه ریتیل است سعی کرده‌ایم این دو دسته را یعنی مشتریان بانک و اکوسیستم استارتاپی که در کشور که در حوزه اعتبار کار می‌کنند را به همدیگر متصل کنیم تا این امکان را برای مشتریان فراهم کنیم که بتوانند از عواید بیشتری در بانکداری خرد فراهم باشند.
در ابتدای امر گروه هدف مشتریان ما، گروه کارکنان شرکت‌ها بود؛ که یک بسته اختصاصی به اسم بسته کارکنان شرکت‌ها را معرفی کرده‌ایم که در آن مشتریان بانک تجارت که کارمندان شرکت‌ها هستند از امکانات بیشتری نسبت به عملیات خودشان در سایر بانک‌ها بهره‌مند شوند. از جمله اینکه به واسطه حقوقشان که نزد بانک تجارت است می‌توانند یک ماه مساعده سازمانی با نرخ صفردرصد دریافت کنند. این مساعده سازمانی به سبک دیگری ولی نه برای سازمان‌ها در اکوسیستم استارتاپی ایران برای افراد حقیقی تحت عنوان "BNPL" ارائه می‌شد که به معنای اعتبار خرد کوتاه مدت تجارت است. مکانیزم آن بدین شکل است که مشتری در طول ماه خرید و در انتهای ماه تسویه می‌کند و یک ماه مهلت بازپرداخت دارد و ما در لایه اول این را در قالب مساعده سازمانی با سقف یک حقوق برای کارکنان شرکت‌ها در نظر گرفتیم که دقیقا همان کارکرد مساعده را داشت و می‌توانست برای مشتری‌ها منافع زیادی را به همراه داشته باشد که می‌توانست از دردسرهای گرفتن مساعده و طی کردن مراحل اداری آن و محدودیت‌های نقدینگی شرکت‌ها پرهیز کند یعنی هم به شخص و هم شرکت کمک می‌شد. در این مسیر با دوستانی که در این زمینه بودند کار کردیم و رسالت و هدف ما این بود که ما وارد بخش پذیرندگی و بیزینس استارتاپ‌ها نشویم؛ مشکلاتی که شناسایی کرده بودیم یکی سرمایه در گردشی بود که این شرکت‌ها با آن مواجه بودند و خودشان باید تامین مالی می‌کردند برای اینکه بتوانند با مشتری‌هایشان تسهیلات BNPL را بدهند و تسویه را با پذیرنده انجام دهند و خودشان نقش این ارزش‌آفرینی را ایفا کنند و از طرف دیگر بار نکولش را بر دوش بکشند. ما هر دوی این مشکلات را سمت استارتاپ‌ها مرتفع کردیم به این معنی که ما سمت اعتبارسنجی و اعطای اعتبار خودمان ایستادیم و وارد شبکه پذیرنده نشدیم و از آن طرف اعتبارمان را با شرکت‌های مستقر در بازار به اشتراک می‌گذاریم؛ به این ترتیب که مشتری ما از ما اعتبار می‌گیرد ولی روی پلتفرم‌هایی مثل کیپا می‌تواند اعتبارش را مشاهده و از شبکه پذیرندگی کیپا خرید کند. اتفاق دیگری که اینجا افتاده است این است که هر پلتفرم پذیرندگی و هر شبکه اعتباری در ایران و هر کلوزلوپ اعتباری صرفا اعتبارش را برای همان کلوزلوپ لحاظ می‌کرد. به طور مثال اگر یک شرکتی با کیپا قرارداد می‌بندد پولش را کیپا می‌داد و مشتری‌ها و کارمندان آن شرکت فقط می‌توانستند از کیپا خرید کنند.
اتفاقی که ما رقم زدیم این است که کانسپت جدیدی را تحت عنوان اپن کلوزلوپ تعریف کرده‌ایم. یعنی اینکه ما عملا تسهیلات و اعتبار را در نقطه خرید می‌دهیم که کلوزلوپ است ولی تجربه‌اش مثل اپن لوپ است چون تمام بازیگران صنعت می‌توانند اعتبار ما را دریافت کنند و ببینند و تفاوتش این است که اعتبار به یک پلتفرم تخصیص داده نمی‌شود؛ اعتبار متعلق به مشتری است و هر پلتفرمی اعتبار را در لحظه استعلام می‌کند و می‌تواند مصرف کند. دو حسن دیگر آن یکی این است که مشتری آزادی عمل بیشتری دارد و این اعتبار ظرفیت اینکه هرجایی مشتری به آن نیاز دارد مصرف شود و از سوی دیگر نگرانی سمت پلتفرم ندارد چون معمولا اگر یک فرد مشتری یک پلتفرم باشد وارد پلتفرم دیگر نمی‌شود، چون تجربه‌ای که آن جا دارد تجربه خوبی خواهد بود. لذا این را بیشتر امکانی برای مشتری در نظر گرفته‌ایم و پلتفرم‌ها از این محل آسیبی نخواهند دید. از سوی دیگر وقتی آینده این کار را بخواهیم تصور کنیم سمت بانک تجارت مکانیزم به این صورت بود که آن فروشنده‌هایی که ظرفیت بهتر، بالاتر و تولید مستمری دارند و این تقاضای مستمر که در BNPL برایشان فراهم میشود دوست دارند و ارزش بیشتری برای مشتری خلق می‌کنند؛ آن‌ها در این مکانیزم برنده می‌شوند؛ چون آن‌ها می‌توانند آفرهای بهتری به مشتری دهند و جذب بیشتری داشته باشند؛ بنابراین ما سعی کرده‌ایم تا جای امکان مشکلات را از میان برداریم و منافع همه ذینفع‌ها را به شیوه‌ای سالم در نظر بگیریم.
ما در انتهای سال ۱۴۰۱ این اعتبار را روی عموم باز می‌کنیم یعنی عموم مشتریان بانک تجارت که حساب حقیقی در این بانک دارند می‌توانند بر اساس میانگین حسابشان از خدمات و رتبه اعتباری بانک تجارت بدون بهره استفاده کنند. ما در فاز اول تا این به مقیاس برسد روی اعتبار یک ماهه باقی خواهیم ماند ولی همین حالا دوستان در حال طراحی اعتبار چند قسطی هستند. در این مسیر دو موضوع برایمان مهم است؛ یکی دسترسی عموم مردم به اعتبار است که گزینشی نباشد و دسترسی منصفانه توده مردم باشد و بخش دوم نیز کاهش هزینه تعیین مالی است؛ و ابتدای سال آتی توده مشتریان بانک تجارت بر اساس میانگین حساب و اعتبارسنجی این اعتبار را دریافت کنند و روی پلتفرم‌ها از جمله کیپا مصرف کنند.
آقای شفیعی مدیر عامل سیستم پرداخت اعتباری کیپا در این رویداد اظهار کرد؛ ضمن قدردانی از نگاه بانک تجارت در فضای خرید اعتباری که از نگاه من دغدغه‌ای در کل کشور است و ما هنوز خیلی فاصله داریم تا آن نقطه که بخواهیم که این را در کل کشور جاری و ساری کنیم. ابتدای سال ۱۳۹۷ که بحث فروش اقساطی را در فروشگاه‌های مختلف آغاز کردیم؛ آهسته آهسته رشد کرد و ما ابتدای سال ۱۳۹۸ اولین خرید اقساطی را در حوزه فروشگاهای زنجیره‌ای انجام دادیم و آن زمان هیچ کس باورش نمی‌شد که یک سرویس خرید اقساطی در حوزه فروشگاه‌های زنجیره‌ای بتواند انجام شود. اتفاقی که در این چند سال از ساید پلتفرم‌های اعتباری رقم خورد این بود که تلاش کردند که فرهنگ عموم مردم را با خرید اعتباری آسان‌تر و ساده‌تر، این فرآیند را شیرین‌تر کنند و افراد بیشتری بتوانند مشمول این موضوع شوند، پلتفرم‌های اعتباری چندسالی است که در این فضا در حال فعالیت هستند و کیپا هم یکی از این مجموعه‌ها است که الان دارد وارد سال پنجم خود میشود و تلاش‌های خوبی انجام شده است و به شکل‌های مختلف در حوزه خرید اعتباری حضور پیدا کرده‌اند. ولی آن چه که امروز درحال اتفاق است و با حرکتی که بانک تجارت هم در آن پیشرو است این است که ما بتوانیم این فرهنگ را برای عموم مردم جا بیاندازیم و واقعیت این است که سهم خرید اعتباری و BNPL امروز خیلی سهم کوچکی از خریدهای مردم است و این بازار خیلی برای گسترش پیدا کردن جا دارد و اینکه برسیم به سبک زندگی اعتباری و یک سبقه اعتباری برای افراد و بتوانیم این را در یک فضای کلان در اختیار عموم مردم قرار دهیم؛ اما فاصله زیاد است و قطعا لندتک‌ها به تنهایی نمی‌توانند تمام این مسیر را پیش روند و حتما نیاز است که بازیگران بزرگ حوزه مالی کشور یعنی بانک‌ها در کنار لنتک‌ها قرار بگیرند؛ اما رویکرد کنار لنتک‌ها قرار گرفتن مهم است که بنظرم این رویکرد در سرویس بانک تجارت به بهترین شکل اتفاق افتاده است؛ از این نگاه که بانک در نقطه‌ای نشسته است که یکی از چالش‌های لنتک‌ها است و از آن طرف فضایی را واردش نشده است که لندتک‌ها خیلی برایش تلاش کرده‌اند؛ مثل فضای فروشگاهی، فضای توسعه سمت فروشگاه‌ها و همراه کردن فروشگاه‌ها برای خرید اعتباری. و این رویکرد باعث میشود که این دو مجموعه به صورت مکمل در کنار همدیگر قرار بگیرند.
مجموعه کیپا طی پنج سال گذشته ظرفیت خوبی را ایجاد کرده است و بالغ بر سه هزار میلیارد تومان حجم خرید اقساطی این مجموعه بوده است که روی سرویس کیپا اتفاق افتاده است. حدود هفتصد هزار نفر پرسنل سازمان‌های مختلف از سرویس کیپا استفاده کرده‌اند و شبکه فروشگاهی آن در حال گسترش است.
