در راستای مسئولیت اجتماعی مجموعه پابلیکا با همکاری انجمن صنفی کسب‌وکارهای آنلاین، به دنبال معرفی کسب‌وکارهای فعال در حوزه دیجیتال هستیم تا #داستان_ما داستان یک شروع، یک موفقیت، را با مدیران و موسسین یک کسب‌وکار مرور کنیم و مشکلات موجود را بررسی نماییم. امید است تجربه‌های مطرح شده به کسب‌وکارهای نوپا و کارآفرینان جوان در مسیر موفقیت کمک کند.
در این گفتگو، با آقای مصطفی حبیبی، هم بنیانگذار فروشگاه مبلمان و ملزومات اداری «آرک»، درباره این کسب‌وکار و چالش‌های آن بیشتر صحبت خواهیم کرد.
- در ابتدا خود را معرفی کنید و درمورد آرک و نحوه فعالیت این مجموعه توضیح دهید؟
من مصطفی حبیبی،۳۶ ساله هستم. نزدیک به ۱۵ است که درحوزه IT فعالیت می‌کنم. در دانشگاه در رشته نرم‌افزار تحصیل کردم. حوزه فعالیت‌ام هم نرم افزار است.
از سنین پایین چندین بار کسب‌وکار راه‌اندازی کردم و چندین بار هم با شکست مواجه شدم. چند فروشگاه اینترنتی راه‌اندازی کردم اما هرکدام به دلایل مختلف شکست خوردند.
الان هم غیر از فروشگاه آرک، یک شرکت کوچک نرم‌افزاری دارم و در حوزه توسعه نرم‌افزارهای سازمانی فعالیت می‌کنم.
فروشگاه آرک یک کسب‌وکار خانوادگی است. از سال ۹۱ یک فروشگاه فیزیکی در میدان حسن‌آباد اجاره کردیم و به فروش مبلمان و لوازم اداری مشغول شدیم.
من در این فروشگاه نقش کمک‌رسان داشتم یعنی طراحی لوگو و غیره با من بود و به نوعی به پدر و برادرم کمک می‌کردم. در آن‌زمان فروشگاه آنلاینی نداشتیم. تا سال ۹۴
که یک‌بار من تلاش کردم تا فروشگاه اینترنتی راه‌اندازی کنم. در آن‌زمان متاسفانه با استقبال مواجه نشد. درسال ۹۸ بخشی از سهام فروشگاه را خریداری کردم و به سمت راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی رفتیم. و پلتفرمی روی وردپرس بالا آوردیم. بیشتر فعالیت‌ها مانند خدمات سئو و مارکتینگ و اینستاگرام را برونسپاری کردیم.چون قصد نداشتیم شرکت را بزرگ کنیم. هم‌اکنون نفرهای اصلی این مجموعه ۳ تا ۴ نفر هستیم که بحث فروش و سایت و تولید محتوای اصلی به عهده خودماست.
- در برونسپاری کارها، با چه چالش‌هایی مواجه شدید؟
همچنان در ایران فرهنگ برونسپاری جا نیفتاده است. شما باید مداوم حواستان به کارتان باشد. اینطور نیست که کار را به شرکتی بسپاریم و آن مجموعه همانقدرکه شما دغدغه کارتان را دارید، دغدغه داشته باشند و کار را جلو ببرند.
۲ برابر انرژی که می‌توانستید خودتان نیرو جذب کنید باید روی کار برونسپاری بگذارید تا کارها پیش برود.
در این زمینه تجربه زیاد داریم. سال گذشته برای بحث اینستاگرام با یک شرکت قرارداد بستیم، سرسال آن شرکت بسته شد.
اینستاگرام که فیلتر شد، خیلی از این شرکت‌ها ضرر کردند و مجبور شدند به کار خود پایان دهند. ما ماندیم و اینستاگرام که نمی‌دانستیم باید به چه کسی بسپاریم.
در حوزه سئو تا الان ۳ بار قرارداد خود را عوض کردیم. یعنی با سه شرکت مختلف قرارداد بستیم اما هرکدام ماجراهای خود را داشتند.
در حوزه سئو من با همه شرکت‌های بزرگ این حوزه جلسه داشتم. فقط کافیست شما از آنها بپرسید که یک هدف‌گذاری (target) به شما بدهند چون می‌خواهید بدانید خوب عمل می‌کنند یا نه. به ما می‌گویند که هدف‌گذاری نداریم ما روی رشد کار می‌کنیم.
خلاصه که با این شرکت‌ها داستان‌ها داشتیم. درواقع در همکاری با این شرکت‌ها خودما فکر می‌کنیم و مسئله را طرح می‌کنیم و راه‌حل می‌دهیم و آنها فقط اجرا می‌کنند.
اگر ماجراهای حوزه بیمه و مالیات در ایران نبود و روند سخت‌گیرانه نبود، حتما افرادی را در این زمینه استخدام می‌کردم. اما حوزه بیمه و مالیات هم ماجراهای خود را دارد. البته یک دوره کارمند و دفتر گرفتیم؛ اما از ما شکایت کردند و وکیل گرفتم و به اداره کار رفتم و در آن یک ماه استرسی را تجربه کردم که دیگر حاضر نیستم نیرو استخدام کنم.
- شما نماینده برندها هستید یا صرفا یک فروشگاه برای فروش محصولات هستید؟
ما در ۲ حوزه فعالیت می‌کنیم. با هربرندی که توانستیم قرارداد بستیم تا با هم کار کنیم. با برندهای معروف این حوزه فعالیت می‌کنیم. البته برخی از برندها ماجرای انبارداری دارند. به عنوان مثال اگر بخواهید با برندی کار کنید اول می‌خواهند بدانند انبار ما کجاست و چه اندازه است. بعد که محصولاتشان را خریداری و وارد انبار کردیم،آن‌زمان نماینده آنها می‌شویم. چون ما نمی‌خواستیم وارد حوزه انبارداری شویم، وارد این حیطه نشدیم. ما در مرکز فروش مبلمان اداری ایران هستیم.سابقه چندین ساله داریم و روابط بسیاری با تولیدکننده و فروشندگان داریم.
البته همه محصولات را موجود نداریم و در لحظه که می‌فروشیم، تامین می‌کنیم. یعنی از روابط خود برای تامین محصولات استفاده می‌کنیم.
- با این اوصاف چند دسته محصول در سایت دارید و چه تعداد محصول در سایت به فروش می‌رسانید؟
اگر رنگ و سایز محصولات را به صورت جدا در نظر بگیریم، نزدیک ۲۳ تا ۲۴ هزار محصول را شامل می‌شود. اما اگر این مورد را در نظر نگیرید درحدود ۳ هزار کالا در سایت داریم. اگر ۳ هزار کالا را ضربدر تعداد رنگ و سایز و برخی از ویژگی‌هایشان کنیم به همان عدد ۲۳ هزار می‌رسیم. چون امکان دارد یک محصول چند ویژگی داشته باشد. از نظر دسته‌بندی (category) هم ۵۰ دسته محصول داریم.
- پس از نظر به‌روز رسانی قیمت هم چالش دارید؟
بله. آنقدر دنبال راه‌حل برای بحث قیمت گشتیم من الان می‌توانم برای شما دراین مورد کنفرانس برگزار کنم.
شما وقتی با پلتفرم‌ها مثل ترب و ایمالز کار می‌کنید، فقط کافیست مشتری از این پلتفرم‌ها سفارش را لغو کند،دیگر قیمت، قیمت قبلی نیست. اوایل امسال و پارسال که افزایش قیمت داشتیم، هرروز یک لیست قیمت از برندها می‌گرفتیم چون قیمت‌ها تغییر می‌کرد. الان در مجموعه خود برای بحث قیمت کلی ابزار داریم که فقط بتوانیم سریع قیمت را تغییر بدهیم. بات تلگرام داریم که با فرمول، قیمت را بالا می‌برد. چندین افزونه در سایت داریم که با اکسل قیمت را بالا می‌برد. ابزار دیگری داریم که درصدی قیمت را افزایش می‌دهد.
فضای عجیبی است،انگار یک عده هستند که در سایت‌ها می‌چرخند تا می‌بینند جنسی در سایتی گران شده، از باقی سایت‌ها که هنوز قیمت را بالا نبردند،جنس را خریداری می‌کنند.
- مزیت رقابتی شما نسبت به رقبا چیست؟
ما چند امکان را توانستیم پیاده‌سازی کنیم و برای ما مزیت رقابتی محسوب می‌شود.
اول بحث پیش‌پرداخت است. در حوزه کاری ما به غیر از صندلی و مبلمان که محصولات آماده هستند باقی محصولات باید براساس ویژگی که مشتری می‌خواهد تهیه شود. برای اینکه نه مشتری همه پول را بپردازد و بعد نگران محصول باشد و نه ما سفارش را تولید کنیم و بعد مشتری محصول را نخواهد و ندانیم با این محصول سفارشی چه کنیم، گزینه پیش‌پرداخت را پیاده‌سازی کردیم. مشتری بخشی از هزینه را پرداخت کند و باقی مبلغ بعد از تحویل محصول پرداخت می‌شود.
دومین بحث درمورد باندل‌کردن محصولات (پروداکت باندلینگ) است. مثلا افرادی می‌خواهند دفتری را تجهیز کنند، باندلی ترکیبی از میز و صندلی و میز کنفرانس و صندلی‌هایش را آماده کردیم و تخفیفی در نظر گرفتیم.
به جای اینکه افراد به صورت جداگانه این محصولات را خریداری کند، باندل را خریداری می‌کنند و روی آن تخفیفی هم می‌گیرند.
یک سری باندل هم روی محصولات خاص در نظر گرفتیم؛ به عنوان مثال ترکیب باندل سلامتی که شامل زیرپایی، زیرمانیتوری و پشتی طبی است. بین افراد اداری مرسوم است وقتی یکی از این محصولات را می‌خرند باقی اجناس را هم خریداری می‌کنند و حالا می‌توانند به صورت باندلی تهیه کنند.
یک سری ایده هم داریم که هنوز نتوانستیم پیاده‌سازی کنیم و امیدواریم در آینده نزدیک بتوانیم آنها را عملی کنیم.
پیاده‌سازی آنها هزینه‌بر است و هنوز ما جرات پیدا نکردیم که هزینه کنیم و این ایده‌ها را پیاده‌سازی کنیم. فضای بازار در این چندسال آنقدر ریسکی بود که ما تا الان زنده‌ماندن را انتخاب کردیم تا بخواهیم حرکت‌های خلاقانه بزنیم و کار نکند.
یکی از کارهایی که من می‌کنم، تحلیل رقبایمان است. اگراولین لیست اکسل رقبایمان در سال ۹۸ را به شما نشان دهیم،۶۰ درصد از آنها دیگر در بازار نیستند. واقعا لیست ۱۳۹۸ تا ۱۴۰۲ را مقایسه کنیم تنها 30، 40 درصد اسامی مشترک بین ۲ لیست وجود دارد. آنقدر فضا سخت شده است و افراد برای تبلیغات هزینه سنگین می‌کنند و آنطور که باید جواب نمی‌دهد.
آنقد فضا در بازار سخت شده است که رقابت در قیمت است و خیلی خلاقیت مطرح نیست. ازچالش‌هایی است که باعث شده ما هم در این سال‌ها دست به عصا حرکت کنیم و نخواستیم حرکت‌های عجیب وغریب بزنیم.
برای بحث مارکتینگ چه رویه‌ای را پیش گرفتید؟ از شبکه‌های اجتماعی برای تبلیغ خود استفاده می‌کنید یا روش سنتی و رضایت مشتری یا فروش B2B را در پیش گرفتید؟
ما سعی کردیم در بحث مارکتینگ، ترکیب همه این موارد را در نظر بگیریم. مثلا الان که صحبت می‌کنیم بیشترین ورودی سایت ما از طریق گوگل است. در این سال‌ها تلاش کردیم محتواهایی را تولید کنیم که از طریق گوگل بازدید و جست‌وجو بگیریم.
یکی از عددهای عجیبی که برای خود من هم جالب بود، عکس‌هایی است که در گوگل‌مپ گذاشتیم و لوکیشن ما تا حالا ۱۰۰K در گوگل بازدید داشته است. برای ما جالب بود که در این حوزه چقد از گوگل‌مپ استفاده می‌شود.
از شبکه‌های اجتماعی بیشتر اینستاگرام استفاده می‌کنیم. اواخر با یکی از شرکت‌ها به مشکل برخورد کردیم و فعلا فعالیت شبکه‌های اجتماعی ما متوقف شده است و دنبال تیم هستیم تا کار را با هم جلو ببریم.
در بقیه شبکه‌ها هم در حد تولیدمحتوا جلو می‌رویم. بعد از گوگل‌مپ و اینستاگرام، مهم‌ترین بسترهایی که از آنها بازدید می‌گیریم، ترب و ایمالز و سایت‌های مقایسه قیمت هستند.در آنها تبلیغات می‌گذاریم و سعی می‌کنیم از تبلیغات هوشمند آنها استفاده کنیم.
با گوگل‌ادز هم مدتی کار کردیم؛ اما آنقد دلار گران شد که استفاده از این بستر به صرفه نبود.
بازخوردها و نقدهایی که از طرف کاربر دارید را چگونه مدیریت می‌کنید؟آیا CRM دارید یا از طریق کال سنتر و به صورت فیزیکی موارد را یادداشت و پیگیری می‌کنید؟
CRM به معنای نرم افزار را نداریم چون هنوز تیم ما بزرگ نشده است. در عین‌حال که خود من ارائه‌دهنده CRM به شرکت‌های دیگر هستم. البته CRM یک مفهوم است و باید ابزار آن را پیاده‌سازی کرد اما هنوز این ابزار را در مجموعه خودمان پیاده‌سازی نکردیم.
درعوض در همه سفارش‌هایمان نظرسنجی ارسال می‌کنیم.اگر کسی نمره زیر ۸ و ۷ به ما بدهد، حتما زنگ می‌زنیم تا بفهمیم چرا ناراضی است. چون این موضوع برای ما خیلی اهمیت دارد.
یکی از مهم‌ترین چالش‌هایی که با مشتریان داریم، چالش ارسال است. چون بسته‌های ما بزرگ است و سیستم ارسال درستی برای ارسال بسته‌های بزرگ نداریم. فقط باید با باربری ارسال کرد. باقی سیستم‌ها قادر به حمل این بارها نیستند. باربری هم در ایران یک سیستم کاملا سنتی است. سیستم محاسبه قیمت ندارد. باید بار را تا دم خاور ببریم تا به ما قیمت بگویند. حالا باید این موضوع را با مشتری هم مطرح کنیم که باربری قیمت نمی‌دهد و فقط قیمت حدودی داریم.
بعد باربری سرویس پرداخت در محل (COD) دارد و تا بسته را تحویل ندهد، پول از ما نمی‌گیرد. یعنی ما این سمت نمی‌توانیم پول بدهیم و حتما مشتری باید هزینه را پرداخت کند. حالا باید این موضوع را با مشتری پیش ببریم.
مهم‌ترین چالش در فروش، ارسال بسته‌هاست. بسته‌های کوچک را می‌توان با تیپاکس ارسال کرد؛ اما برای بسته‌های بزرگ چالش داریم. هزینه‌ها هم بالاست. به عنوان مثال کسی میز مدیریت می‌خرد و برای ارسال به شهرستان باید ۵۰۰ هزار تومان هزینه پرداخت کند.
- برنامه‌هایتان برای توسعه در آینده چیست؟ آیا برنامه‌ای دارید یا می‌خواهید به همین منوال پیش بروید تا ببینید آینده چه پیش می‌آید؟
من در روزهای اخیر خیلی به بحث گرفتن سرمایه‌گذار فکر کردم. چون چندتا ایده دارم که می‌تواند آرک را در حوزه اداری از رقبا متمایز کند. طرح تجاری ایده‌ها (بیزینس‌پلن) را می‌نویسم و شاید به سمت جذب سرمایه رفتیم و شاید توانستیم از این طریق اتفاق خوبی رقم بزنیم. اما یک‌مقدار شرایط بازار ما را نگران می‌کند. من دوست دارم از این ساختار صرفا یک فروشگاه اینترنتی به یک استارت‌آپ تبدیل شویم که در بازار حوزه لوازم اداری تاثیرگذار باشد. چون در این حوزه یک بازار کاملا سنتی داریم. وقتی شما به این بازار نگاه کنید، متوجه می‌شوید حتی برندهای بزرگ هم هنوز به روش سنتی محصول تولید می‌کند، محصولات ما از بازار جهانی خیلی عقب است. به عنوان مثال محصولات هوشمند در این حوزه مثل شوخی می‌ماند.
- به عنوان کسی که استارت‌آپ‌هایی را راه‌اندازی کرده و شکست خورده و کسب‌وکارهای موفق هم داشته، پیشنهاد و توصیه شما به کسانی که می‌خواهند به تازگی وارد این حوزه شوند و ایده‌هایی دارند، چیست؟
من از تجربه شخصی خود چند نکته می‌توانم به این افراد بگویم. اول بحث پول است. فردی که به خاطر پول کسب‌وکاری را راه‌اندازی می‌کند، شکست می‌خورد. چون این موضوع را من تجربه کردم. من امروز آرک را به دلیل پول نگه نداشتم. برای این کسب‌وکار دلیل غیرپولی دارم. اگر کسب‌وکار خانگی نبود و ارتباطات وجود نداشت و سهمی که افراد از آن می‌برند، نبود،تا الان آرک تعطیل شده بود چون در مواقعی حتی ما سود هم نمی‌کردیم و با ضرر کار می‌کردیم. حتما افراد باید برای کسب‌وکار خود یک دلیل غیرمالی داشته باشند.
نکته دوم این است که بیشتر ازاینکه فکرکنند چه چیزی می‌خواهند ایجاد کنند، به این موضوع فکر کنند که خودشان می‌خواهند به چه چیزی تبدیل شوند.
به نظر من استارت‌آپی موفق می‌شود که با چیزی که من می‌خواهم همسو باشد. یکی‌بودن باعث می‌شود که صبح‌ها از خواب بلند شوم. چون وجود من با او معنا پیدا می‌کند چون همسو هستیم.هم من رشد می‌کنم و هم آن کسب‌وکار رشد می‌کند.
سومین نکته این است که توسعه فردی را بسیار جدی بگیرید. درفضای جدید چه چیزی وجود دارد و چه اتفاق‌های جدید در حال رخ دادن است و من چگونه باید با آنها کنار بیایم و رشد کنم و چجوری ایده خود را ارائه دهم و سرمایه‌گذار جذب کنم.
من وقتی اولین استارت‌آپم شکست خورد، تصمیم گرفتم اول کارمندبودن را تجربه کنم و در شرکتی کارمند شدم. خیلی مهم است که قبل از اینکه کسب‌وکاری راه‌اندازی کنید، اول برای شرکتی کار کنید و ببینید در این فضا با چه چیزهایی روبرو می‌شوید و یک عالم مفاهیم وجود دارد که در دوران کارمندی فرا می‌گیریم.
- نظر شما راجع به حمایت‌های انجمن صنفی کسب‌وکارهای آنلاین چیست؟ این حمایت‌ها را چگونه می‌بینید؟
به نظر من شروع جالبی بود. همان موقع که اس‌ام‌اس را دیدم، همان لحظه ثبت‌نام کردم. به نظر من اتفاق جالبی است که کسب‌وکارهای کوچک و متوسط در انجمنی از یکدیگر حمایت کنند. مثلا من فکر کردم این ایده را پیشنهاد دهم که کسب‌وکارهایی مثل کسب‌وکار من برای کسب‌وکارهای کوچک تخفیفی را در نظر بگیرند. اگر این کسب‌وکارها به مبلمان اداری احتیاج دارند، با حمایت انجمن خرید خود را انجام دهند.
این زنجیره می‌تواند نقطه ضعفی که در کشور داریم که هیچ‌کس از راه‌اندازی کسب‌وکارها حمایت نمی‌کند را رفع کند. یعنی خود کسب‌وکارها از هم حمایت کنند و باعث شناخته‌ترشدن و فروش‌های اولیه یکدیگر شوند.
به نظر من اتفاق جالبی است و می‌تواند تاثیرگذار باشد. چون در ایران همه تنهایی کسب‌وکاری را به دوش گرفته و کار خود را به جلو می‌برد.
هیچ‌کس هم از پیشرفت کسب‌وکار دیگری خوشحال نیست.
- در آخر اگر نکته‌ای لازم است، بفرمایید.
فکر می‌کنم اتفاق‌های اینطوری است که جریانی از امید را می‌تواند در کشور ایجاد کند.
مهم‌ترین نقطه ضعف جامعه ما رویاست. ما اگر بتوانیم به هرشکلی کمک کنیم تا آدم‌ها رویا داشته باشند، می‌ایستند و آن را می‌سازند. اتفاق شبیه این می‌تواند به این موضوع خیلی کمک کند.
نظر شما