هرچیزی که باید در مورد بازار هدف بدانید

هنگامی که شرکتی محصول خود را طراحی، بسته بندی و تبلیغ می کند، شناسایی بازار هدف بخش مهمی از فرآیند تصمیم گیری آن خواهد بود.

نکات کلیدی

شناسایی بازار هدف در تدوین و اجرای برنامه بازاریابی موفق برای هر محصول جدیدی مهم است.

بازار هدف همچنین ممکن است مشخصات لازم یک محصول و نحوه بسته بندی و توزیع آن را مشخص سازد.

چگونه می‌توان بازار هدف یک محصول را تعریف کرد؟

یکی از مراحل ایجاد یک محصول جدید، تصور مصرف کنندگانی است که آن محصول را تقاضا خواهند کرد.

یک محصول جدید باید نیازی را برآورده کند یا مشکلی را برطرف ساز یا هر دو کار را انجام دهد. این نیاز یا مشکل احتمالاً عمومی نخواهد بود مگر اینکه در سطح لوله‌کشی داخل ساختمان باشد. به احتمال زیاد، زیر مجموعه‌ای از مصرف‌کنندگان مانند گیاه‌خواران آگاه به محیط‌زیست، افرادی که علوم را با وسواس دنبال می‌کنند یا علاقه‌مندان به فضای باز، به این کالا یا محصول نیاز خواهند داشت. این کالا ممکن است برای یک نوجوان یا یک فرد میانسال حرفه‌ای، تخفیف‌جو یا فخرفروش جذاب باشد.

تصور بازار هدف احتمالی محصول شما بخشی از فرآیند ایجاد و پالایش محصول است و به اتخاذ تصمیمات آگاهانه در مورد نحوه بسته بندی، بازاریابی و تبلیغات نامحسوس آن کمک کند.

چهار بازار هدف چیستند؟

متخصصان بازاریابی مشتریان را بر اساس عوامل زیر به چهار بخش عمده تقسیم می کنند:

ویژگی‌های جمعیت شناختی: این ویژگی‌ها مولفه‌های اصلی تعیین کننده بازار هدف شما هستند. هر فردی را می توان به عنوان عضوی از یک گروه سنی، سطح درآمد، جنسیت، شغل و سطح تحصیلات خاص مشخص کرد.

ویژگی‌ها جغرافیایی: این بخش به طور فزاینده ای در عصر جهانی شدن اهمیت پیدا کرده است. ترجیحات منطقه ای باید در نظر گرفته شود.

ویژگی‌های روانشناختی: این بخش فراتر از اصول جمیعت‌شناختی است و سبک زندگی، نگرش ها، علایق و ارزش های افراد را در نظر می گیرد.

ویژگی‌های رفتاری: این بخش به تحقیق در مورد تصمیمات مشتریان فعلی شرکت‌ها متکی است. محصولات جدید ممکن است بر اساس تحقیق در مورد جذابیت اثبات شده محصولات گذشته معرفی شوند.

نمونه ای از بازار هدف چیست؟

برای شناسایی مشتریان احتمالی یک محصول جدید، می‌توان از هر یک از چهار بازار هدف استفاده کرد.

به عنوان مثال، تخمین زده می شود که 100000 رستوران ایتالیایی در ایالات متحده وجود دارد، واضح است که این رستوران‌ها جذابیت زیادی دارند.

اما یک پیتزا فروشی نبش خیابان ممکن است بیشتر (اما نه کاملا) برای مصرف‌کنندگان جوان‌تری که به فکر صرفه‌جویی در هزینه‌های خود هستند، جذاب باشد در حالی که بیشتر مشتریان غذاخوری‌های سنتی ممکن است افراد مسن‌تر و خانواده‌هایی باشند که در مجاورت آن‌ها زندگی می‌کنند. در همین حال، رستوران جدیدتری که در پایین خیابان افتتاح شده است ممکن است به جمعیت‌های تجمل‌گرا و آگاه به روندهای اجتماعی جدید خدمات‌رسانی کند که حاضرند برای دسترسی به منوی غذای نوآورانه این رستوران و فهرست شراب های گران‌قیمت آن مسافت زیادی را طی کنند.

در هر نمونه موفق، یک صاحب کسب‌وکار باهوش آگاهانه بازار هدف ایده آل رستوران خود را در نظر می‌گیرد و منوی غذاها، آرایش رستوران و استراتژی تبلیغاتی خود را برای جذب آن بازار تغییر می‌دهد.

چرا بازارهای هدف مهم هستند؟

امروزه تعداد کمی از محصولات به طوری طراحی می‌شوند که برای همه جذابیت داشته باشند. صابون حمام نعناع و رزماری اودا که با قیمت 23 دلار به ازای هر قالب صابون در فروشگاه‌های زیبایی اودا موجود است، مخصوص خانم‌های شیک‌پوش و صرفه‌جویی عرضه می‌شود که حاضرند برای کیفیت محصول هزینه اضافی پرداخت می‌کنند. صابون Cle de Peau Beaute Synactif نیز با قیمت 110 دلار به ازای هر قالب در فروشگاه‌های خرده‌فروشی فروخته می شود و برای زنان ثروتمند و شیک پوشی به بازار عرضه شده است که مایل به پرداخت ارزش افزوده‌ای برای خرید محصولات لوکس هستند. بسته هشت عددی صابون Dial در آمازون نیز کمتر از 5 دلار قیمت دارد و کار شست‌وشوی را به طور قابل قبولی انجام می‌دهد.

اینکه بدانیم محصول ما برای چه کسی جذاب خواهد بود و در نهایت چه کسی آن را خریداری خواهد کرد نقش مهمی در موفقیت عرضه و فروش آن در بازار دارد. پایه کاربران این محصول ممکن است در طول زمان و با کمک فرآیندهای بازاریابی، تبلیغات و تبلیغات دهان به دهان رشد بیشتری پیدا کند.

به همین دلیل است که کسب و کارها زمان و هزینه زیادی را صرف تعریف بازارهای هدف اولیه خود می کنند و ارائه پیشنهادات ویژه به مشتریان، برگزاری کمپین های تبلیغاتی در رسانه های اجتماعی برگزار و تبلیغات تخصصی روی می‌آورند.

بخش های بازار چیستند؟

تقسیم بازار هدف به بخش‌های مختلف به معنای گروه‌بندی جمعیت بر اساس ویژگی‌های کلیدی خاصی است که تصمیمات آن‌ها در مورد میزان خرج کردن پول را هدایت می‌کنند. برخی از این ویژگی‌ها عبارتند از جنسیت، سن، سطح درآمد، نژاد، سطح تحصیلات، مذهب، وضعیت تأهل و موقعیت جغرافیایی.

مصرف کنندگان با ویژگی‌های جمعیتی یکسان معمولا محصولات را به شکل مشابهی ارزش‌گذاری می‌کنند، به همین دلیل است که تعیین دقیق بخش های مختلف یکی از مهم ترین عوامل در تعیین بازارهای هدف است.

به عنوان مثال، افرادی که در گروه‌های درآمد بالاتری قرار می‌گیرند، ممکن است به‌جای Dunkin’ Donuts، قهوه تخصصی از استارباکس بخرند. شرکت‌های مادر هر دوی این برندها برای تصمیم‌گیری در مورد مکان استقرار فروشگاه‌ها، مکان ذخیره محصولات و مکان تبلیغ برند خود باید از این مسئله مطلع باشند.

مهم

کسب‌وکارها می‌توانند بیش از یک بازار هدف داشته باشند – یک بازار هدف اولیه که تمرکز اصلی کسب‌وکار است و یک بازار هدف ثانویه که کوچکتر است اما از ظرفیت رشد خوبی برخوردار است. تبلیغات اسباب بازی‌ها به طور مستقیم کودکان را هدف قرار می‌دهند و بازار ثانویه آن نیز والدین آنها هستند.

بازار هدف و فروش محصول

شناسایی بازار هدف به همراه برنامه ریزی تولید، توزیع، قیمت و کمپین‌های تبلیغاتی از بخش‌های ضروری برنامه توسعه محصول هستند. خود بازار هدف برخی از عوامل مهم دخیل در روند توسعه خود محصول را تعیین می کند. شرکت‌ها ممکن است جنبه های خاصی از محصولات خود مانند میزان شکر موجود در نوشابه یا سبک بسته بندی را برای افزایش جذابیت آن‌ها برای مصرف‌کنندگان هدف تغییر دهند.

با رشد روزافزون میزان فروش محصولات یک شرکت، ممکن است این شرکت بازار هدف خود را به سطح بین المللی گسترش دهد. گسترش بین المللی بازار هدف به شرکت‌ها اجازه می دهد تا به زیر مجموعه وسیع تری از بازار هدف خود در سایر مناطق جهان دست یابند.

علاوه بر گسترش بین المللی، ممکن است بازار هدف داخلی شرکت‌ها با افزایش جاذبه محصولات آن‌ها در میان مصرف‌کنندگان داخلی نیز گسترش پیدا کند. گسترش بازار هدف محصول فرصتی برای افزایش درآمدی فراهم می‌کند که ارزش پیگیری آن را دارد.

بازار هدف چقدر باید دقیق تعریف شود؟

پاسخ این سوال به عوامل مختلفی بستگی دارد. به طور کلی، ممکن است محصولی برای یک بازار انبوه یا یک بازار خاص طراحی شده باشد و یک بازار خاص نیز در واقع ممکن است گروه بسیار کوچکی باشد به ویژه زمانی که محصول در مرحله اولیه معرفی خود قرار دارد.

بازار هدف برخی از نوشابه های گازدار یک بازار عملا جهانی است. کوکاکولا برای تداوم رشد پایه مشتریان خود مجبور شد به 200 بازار خارج از کشور انشعاب پیدا کند. شرکت Gatorade متعلق به پپسی کولا است، اما این برند به عنوان نوشیدنی خاص ورزشکاران تبلیغ می‌شود. نام تجاری نوشابه Poppi که به عنوان یک نوشابه «سالم، انرژی‌بخش، پری بیوتیک و حاوی آب میوه واقعی که به سلامت روده و تقویت دستگاه ایمنی کمک می‌کند» تبلیغ می‌شود، به وضوح بازار هدف جوان تر، سالم تر و آگاه به روندهای جدید را هدف قرار داده است.

نمونه ای از بازار هدف چیست؟

یک شرکت پوشاک معمولی را در نظر بگیرید که تلاش می‌کند مجراهای توزیع محصولات خود را در خارج از کشور ایجاد کند. این شرکت به منظور تعیین مناطقی که ممکن است محصولات آن بیشترین موفقیت را کسب کنند، تحقیقاتی را برای شناسایی بازار هدف اولیه خود انجام می دهد. این شرکت با انجام این تحقیقات کشف می‌کند که بیشترین متقاضیان محصولاتش، زنان طبقه متوسط بین ۳۵ تا ۵۵ سال هستند که در آب و هوای سرد زندگی می‌کنند.

منطقی است که این شرکت تلاش های تبلیغاتی خود را بر روی تارنماهای مربوط به کشورهای شمال اروپا که مخاطبان زن زیادی دارند متمرکز کند.

بااین‌حال، این شرکت در ابتدا ممکن است به این مسئله فکر کند که چطور می‌تواند محصولات خود را به جذاب‌ترین گزینه برای آن بازار هدف تبدیل کند. به همین دلیل، ممکن است این شرکت سبک‌ها و رنگ‌های محصولات خود را اصلاح کند و تغییراتی را در استراتژی تبلیغاتی خود ایجاد کند تا جذابیت محصولات خود را برای این بازار بالقوه جدید افزایش دهد.