تکنیک‌هایی برای یافتن بهترین سرمایه‌گذار

آن هالسال و سارا ماسکوف، بنیان گذاران استارتاپ وینی (Winnie) هستند. این استارتاپ اولین پلتفرمی است که اطلاعات مفیدی در مورد نزدیک ترین مراکز تفریحی در اختیار والدین قرار می دهد و به آن ها کمک می  کند با وجود بچه ها سفر راحت تری به کل دنیا داشته باشند. آن ها تمرکز خود را بر ویژگی های منحصربه فرد اپلیکیشن خود گذاشته اند.

به گزارش اقتصاد آنلاین به نقل از زومیت،رهبران این محصول مشتاق بودند در شرکت هایی مانند توییتر، گوگل و کورا در مورد ویژگی های برجسته ی استارتاپ وینی، یعنی از معرفی نزدیک ترین محل برای عوض کردن بچه ها گرفته تا معرفی بهترین مدرسه های شهر صحبت کنند. آن ها هیچ  موقع در مورد شور و اشتیاقشان به عرضه ی چنین محصولی صحبت نمی کردند و درنتیجه همیشه با بی میلی سرمایه گذارها روبه رو می شدند که می پرسیدند: والدین از بدو تولد فرزندانشان درگیر این مسائل بوده اند و راه حل آن ها را نیز می دانند؛ چرا باید به محصولی با این ویژگی ها نیاز داشته باشند؟»

ماسکوف می گوید: «سرمایه گذاران خیلی دوست دارند در همه ی صنایع دخالت کنند؛ اما زمانی که صحبت از بزرگ کردن بچه ها به میان می آید، دوست دارند همه چیز به همان روش های سنتی انجام شود. ما تکنولوژی هایی مانند هواپیمای بدون سرنشین و ماشین های خودران داریم؛ پس چرا نباید از این تکنولوژی ها برای مهم ترین وظیفه ای که داریم، یعنی بزرگ کردن بچه ها استفاده کنیم؟»

هالسال و ماسکوف مجبود بودند نیازهای بازار به امکانات این اپلیکیشن را به سرمایه گذاران آموزش دهند و درنهایت موفق شدند مبلغ ۲.۵ میلیون دلار سرمایه جذب کنند. شاید برایتان سؤال پیش بیاید که آن ها چگونه توانستند نظر سرمایه گذاران را تغییر دهند و سرمایه جذب کنند؟ آن ها برای انجام این کار از ۳ تکنیک برای توضیح دادن پتانسیل این اپلیکیشن و معرفی ویژگی های آن استفاده کردند که می توانید آن ها را در ادامه ی این مقاله ی زومیت بخوانید.

سخنرانی خود را شخصی سازی کنید

هالسال و ماسکوف معتقدند که شما باید متن سخنرانی های خود را برای شنوندگانتان شخصی سازی کنید. درواقع آن ها معتقدند که شما ابتدا باید شنوندگان خود را شناسایی کنید و سپس متن سخنرانی های خود را بر اساس آن ها تنظیم کنید. این کار به شما اجازه می دهد توضیحات خود را بر اساس نیازهای سرمایه گذاران اولویت بندی کنید و در نتیجه شانس خود را برای احتمال سرمایه گذاری کردن آن ها بالا ببرید.

هالسال و ماسکوف برای استارتاپ وینی ۹۵ درصد از صحبت های خود را به آموزش بازار اختصاص دادند و تنها در ۵ درصد آن به معرفی محصول پرداختند. ماسکوف می گوید: «زمانی که ما در مورد محصولمان صحبت می کردیم، مردم هیچ اهمیتی به آن نمی دادند و بیشتر به این نیاز داشتند که بدانند اصلا ما چرا روی توسعه ی چنین محصولی کار می کنیم؟» طبق گفته ی خودشان، سؤال های سرمایه گذاران تنها به ۲ دسته ی کلی تقسیم می شد: شما در صدد برطرف کردن چه مشکلی هستید؟ و چرا این موضوع تا این اندازه اهمیت دارد؟

ماسکوف می گوید: «واقعا لازم بود ما توضیحات کاملی به سرمایه گذاران بدهیم. بنابراین به آن ها گفتیم وینی دقیقا همان کاری را انجام می دهد که مادرانی که در زمان های قدیم در خانه بودند و کار نمی کردند، آن  را به روش سنتی انجام می دادند. امروزه اکثر والدین حداقل یک کار پاره وقت دارند و فرصت انجام تحقیقات لازم برای بزرگ کردن فرزندانشان پیدا نمی کنند و دقیقا در چنین شرایطی است که وینی به آن ها کمک می کند. ما باید به آن ها ثابت می کردیم که این صنعت نیز ارزش دخالت کردن و سرمایه گذاری کردن دارد.»

فرآیند جمع آوری کمک مالی را مدیریت کنید

اجازه ندهید این فرآیند فعالیت های شما را مدیریت کند. اگر به صحبت های هر کارآفرینی گوش داده باشید، متوجه می شوید که فرآیند جذب سرمایه گذار بسیار دشوار است. اما آن طور که به نظر می رسد نشدنی نیست و حتی بنیان گذاران تازه کار هم می توانند سرمایه ی مورد نظر خود را تأمین کنند. طبق گفته های هالسال و ماسکوف، جلسات اول کمی چالش برانگیز هستند؛ اما مانند هر چیز دیگری با گذشت زمان در این کار نیز پیشرفت می کنید. ۳ تکنیکی که در ادامه آمده است در انجام این کار به شما کمک می کند.

۱- سرمایه گذاران علاقه مند به صنعت خودتان را پیدا کنید

فراموش نکنید که سرمایه گذاری انواع مختلف دارد و قبل از اینکه اقدام به جذب سرمایه گذار کنید، باید انتظارات خود را با شرکت سازگار کنید. در مراحل اولیه ی این کار باید به دنبال سرمایه گذارانی باشید که صنعت شما را به خوبی می شناسند و می دانند شرکت شما در مراحل اولیه ی انجام این کار است و بنابراین شرایط شما را درک می کنند.

هالسال می گوید: «سعی کنید معیارهای سرمایه گذاران را تشخیص دهید. ببینید آن ها به دنبال سرمایه گذاری کردن روی پتانسیل ها هستند یا سرمایه گذاری کردن روی فاکتورهای قابل اندازه گیری را ترجیح می دهند. ما ۱ ماه بعد از منتشر کردن اپلیکیشن وینی در اپ  استور اقدام به جذب سرمایه گذار کردیم. بسیاری از سرمایه گذاران آمار ۶ ماهه از فعالیت های ما می خواستند. بنابراین متوجه شدیم که این سرمایه گذاران برای ما مناسب نیستند؛ زیرا نمی توانیم اطلاعات لازم را در اختیارشان قرار دهیم.»

بسیاری از سرمایه گذاران دوست دارند با فازهای شرکت شما آشنا شوند و بنابراین سؤالات مرتبط می پرسند. پس بهتر است که نرخ مکالمات و روند پیشرفت آن ها را زیر نظر داشته باشید. ماسکوف می گوید: «سرمایه گذاران معمولا خودشان را خیلی مشتاق نشان می دهند و ناگهان دیگر علاقه ای به کار شما ندارند. آن ها مرتبا سؤال می پرسند و حتی اگر قصد سرمایه گذاری نداشته باشند، بازهم دوست دارند اطلاعات به دست آورند. ما اطلاعات فوق العاده زیاد و دقیقی در مورد استارتاپمان جمع آوری کردیم.

به عنوان مثال می دانستیم والدینی که در روزهای دوشنبه از اپلیکیشن وینی استفاده کرده بوند، سه شنبه هم از اپلیکیشن استفاده کردند. البته انجام چنین کاری اشتباه بود؛ زیرا ما کاربران زیادی نداشتیم و باید بر ساختن محصولمان تمرکز می کردیم نه اینکه به فکر تهیه ی گزارش باشیم.» اگر شما هم در چنین شرایطی قرار گرفتید، از وقت گران بهای خود استفاده کنید و صحبت کردن با چنین سرمایه گذارانی را خیلی مؤدبانه خاتمه بدهید و به دنبال سرمایه گذار دیگری باشید.

۲- یک سرمایه گذار راهنما پیدا کنید

تصمیم شرکت Homebrew برای هدایت وینی باعث موفقیت این استارتاپ در زمینه ی جذب سرمایه گذار شد. ماسکوف می گوید: «ما ابتدا برای انتخاب یک سرمایه گذار راهنما مطمئن نبودیم؛ اما بعدا تبدیل به یکی از طرفداران این روش شدیم. شرکتی مانند Homebrew یک شرکت شناخته شده است که در بازار از احترام خوبی برخوردار است و شبکه ای بزرگ و قوی دارد. چنین شرکت هایی شما را به افراد علاقه مند به سرمایه گذاری در این صنعت معرفی و آن ها را تشویق به سرمایه گذاری می کنند. درواقع آن ها به نوعی کار شما را ضمانت می کنند. این شرکت نه تنها ما را به سرمایه گذاران جدید معرفی کرد بلکه ما را در این مسیر حمایت کرد و حتی اجازه داد که برای کار کردن در دفتر آن ها مستقر شویم.»

۳- تمرکز خود را از دست ندهید

تمام کارآفرینان مانند هالسال و ماسکوف از لحظه ای که کسب و کار خود را راه اندازی می کنند با سؤال های دیگران روبه رو می شوند و این قضیه تا مدت ها ادامه خواهد داشت. سؤال هایی مانند: «آیا وینی یک پروژه ی جانبی است؟» یا حتی این سؤال که یکی از سرمایه گذاران از آن ها پرسیده بود: «چه کسی زمانی که کار می کند به مراقبت از بچه هایش اهمیت می دهد؟»

ماسکوف می گوید: «ما در تمام مراحل ساخت شرکت، استخدام کردن مهندسین و جذب سرمایه گذار حتی یک لحظه هم از هدفمان که مراقبت از بچه ها بود غافل نشدیم. اجازه ندهید این مکالمات ادامه پیدا کنند. وظیفه ی شما این است که توضیحات لازم را بدهید و سپس برای انجام دادن وظایف نزد هم تیمی های خود برگردید. زمان خود را با توضیح دادن اتلاف نکنید تا بتوانید سرمایه گذاران مناسب را به سمت خودتان جذب کنید.» در این شرایط همه سعی می کنند تصمیم شما را زیر سؤال ببرند. فراموش نکنید که هدف شما جذب سرمایه است نه اینکه بخواهید ذهن دیگران را تغییر دهید.

این دو کارآفرین، زمانی که مشغول توضیح دادن استارتاپ خود بودند، یک سؤال ناگهانی مسیر گفتگوی آن ها را تغییر داد. افراد حاضر از آن ها درباره ی تجربه ی هدایت استارتاپ وینی پرسیدند و اینکه چگونه با وجود بچه های کوچک توانستند از عهده ی انجام چنین کاری بربیایند؟

آن ها در پاسخ به این سؤال گفتند: «ما نمی خواهیم خانواده مانع از راه اندازی یک کسب و کار شود. شما برای انجام چنین کاری مجبور نیستید فرزندان و زندگی خود را پنهان کنید. در عوض در مورد آن ها صحبت کنید. شما هم می توانید پدر و مادر باشید و همزمان یک شرکت را اداره کنید و این کار واقعا شدنی است.»