۱۰ چیز که خواسته‌ی تمام مشتریان است

به گزارش اقتصاد آنلاین به نقل از اصفهان پلاس، خود را به عنوان یک مشتری تصور کنید، حال به نظر شما چرا ترجیح می‌دهید محصولی مشابه را از یک فروشنده و یا سازمان خاص خریداری کنید و از دیگری نه؟ طبق تحقیقات گروه بزرگ تحقیقاتی رین (Rain) که به تازگی نتایج آن منتشر شده است، مشتریان تمایل دارند تا از فروشندگانی خرید کنند که در موارد زیر دارای وجه تمایز باشند:

۱-ارائه‌ی دیدگاهها و ایده‌های تازه

چنانچه مشتری خود قادر بود که مشکلات خود را تشخیص و سپس راه‌حلی مناسب برای این مشکلات بیابد، حتماً این کار را می‌کرد. دلیل آنکه مشتریان به شما رجوع می‌کنند این است که آنها به کمک شما نیاز دارند. لذا خود را به عنوان یاری‌گر مشتری تصور کنید و همواره راهکاری بکر و مناسب به او عرضه کنید.

۲-اشتیاق به تعامل

مشتریان عموماً از شما نمی‌خواهند که چیزی به آنها بفروشید. بلکه آنها از شما انتظار دارند که تا رسیدن به هدف و درکی مشترک با هم به تعامل بپردازید، آن هم از طریق پاسخگویی و واکنش در قبال دغدغه‌های مشتری و شیوه‌های برطرف ساختن آنها. مشتریان به طور ایده‌ال از شما انتظار دارند که در موفقیت آنها سهیم باشید.

۳- باور فروشنده به توانایی خود در دستیابی به نتایج

مشتریان مادامی که نتوانید آنها را قانع کنید که شما، شرکت شما، و پیشنهاد شرکت شما می‌تواند وعده‌های داده شده را به سرانجام برساند، از شما چیزی نمی‌خرند. و تقریباً محال است که مشتری را قانع کنیم که به نتیجه باور داشته باشد، مگر آنکه شما خود در وهله نخست به ننایج ایمان داشته باشید.

۴- گوش دادن

به جای آنکه مثل نوارهای از پیش ضبط شده وعده و وعیدهای پوشالی بدهید و پیشنهادات فروش خود را مستقیم و حساب نشده ارائه کنید، به طور دقیق به نیازها و گفته‌های مشتری  گوش بدهید.

۵- کشف تقاضای پنهان

فروشندگان ماهر قادرند تا با گوش دادن به مشتری حتی تقاضاهای پنهان او را کشف کنند.

۶-کمک به مشتری در جهت پرهیز از اشتباهات

این اصل وجه تمایز فروشندگان خوب از عالی را مشخص می‌کند. مشتریان می‌دانند که هر تصمیم تجاری که می‌گیرند در بردارنده‌ی ر یسکها و مخاطرات مخصوص به خود است، اما خواسته‌ی مشتری از شما این است که به او در به حداقل رسانی این ریسک‌ها کمک کنید.

۷-ارائه و ساخت راهکاری قانع

فروش راهکار (solution selling)  قطعاً هم‌چنان در فضای کسب و کار به حیات خود ادامه می‌دهد، هرچند که راهکارها از حیطه‌ی فقط محصول (کالا و خدمت) خارج شده و در حال حاضر راهکارهایی مثل  امید، اعتماد، و …از جمله راهکارهای تازه و پرطرفدار در محیط کسب و کار به شمار می‌روند. حداقل انتظار مشتریان این است که فروشندگان مهارت ساخت و پرداخت یک راهکار کارآمد را داشته باشند. البته این راهکار باید ارزش آفرین بوده و قیمتی رقابتی داشته باشد.

۸-تشریح شفاف فرآیند خرید و فروش

مشتریان از بازی فروشندگان با مفاهیمی همچون قیمت، تخفیف، در دسترس بودن محصول، خدمات اضافه، بیزارند. خواسته‌ی آنها از فروشندگان این است که با کلمات ساده و روشن، به مشتری بگویند که خرید او در بردارنده‌ی چه مواردی است و فرآیند خرید به چه شکل انجام می‌گیرد.

۹-برقراری ارتباط شخصی و دوستانه

هر موقعیت فروش، مستلزم برقراری ارتباط میان دو فردی است که به یکدیگر اعتماد دارند و یا یکدیگر را دوست دارند. همانطور که برخی بزرگان فروش می‌گویند، “حتی اگر همه چیز دو فروشگاه مشابه هم باشد، باز اغلب مردم ترجیح می‌دهند تا از کسی خرید کنند که به او علاقه و اعتماد دارند. به طور خلاصه مردم از دوستان خود خرید می‌کنند … حال اگر این دو فروشگاه با هم متفاوت نیز باشند، باز این قانون پا برجا خواهد بود.”

۱۰- ارزش‌آفرینی در مقابل قیمت مناسب

فروشندگان موفق در عرصه رقابت، با حداقل دریافتی بیشترین ارزش را برای مشتریان خود بوجود می‌آورند.