پنج راز برای فروش بیشتر؟

در اقتصاد جدید فروش پادشاهی می‌کند. موفقیت شما به وسیله قابلیت شما برای ایجاد درآمد و نه تنها فروش محصولات و خدمات خود بلکه خودتان مشخص می‌شود. 1. به یاد داشته باشید که شما هم بخشی از کسب‌وکار مردم هستید. بسیاری از فروشندگان در اینکه چه چیزی می‌فروشند گرفتار می‌شوند و فراموش می‌کنند که در مقابل آنها مردم قرار دارند. مشتریان شما از شما می‌خواهند که به آنها به طور شخصی رسیدگی کنید. توجه به مشتریان و علاقه‌مند نگه‌داشتن آنها به کسب‌وکار مساله بزرگی است که امروزه پیش روی کسب‌وکارها قرار دارد. اما اگر به فروشگاه‌های بزرگ، رستوران یا دفاتر کار حرفه‌ای وارد شوید می‌بینید که کسی از شما قدردانی نمی‌کند. در هنگام کار با هر مشتری یا دیدار با آنها به یاد داشته باشید که «این مشتری انسان منحصر به فردی است که مستحق رفتار متمایز و توجه ویژه است.» 2. روی نتایج تمرکز کنید نه روی تلاش‌ها. بازی فروش هیچ یک از اینها نیست، سازماندهی، برنامه‌ریزی با جلسات، فروش در مورد به دست آوردن نتایج است. نیروهای فروش اغلب وقت خود را با شوخی کردن با یکدیگر در مورد مشغله‌های کاری خود می‌گذرانند و به مشتری که می‌تواند محصولات آنها را خریداری کند، توجه نمی‌کنند. موفقیت شما در فروش با به دست آوردن نتایج حاصل می‌شود و این به معنای قرار دادن محصولات خود در دست‌های مشتریان بیشتر است. یک نیروی فروش خوب می‌داند که چگونه توجه مشتریان را جلب کند و می‌داند که محصولات و خدمات را به گونه‌ای که باعث خرید مشتری شود، عرضه نماید. نتایج را با تلاش‌ها اشتباه نگیرید. 3. کارهای دشوار را انجام دهید بهترین نیروی فروش آنهایی هستند که تمایل دارند کارهای چالشی انجام دهند. نیروی فروشی که این‌گونه عمل می‌کنند، تمایل دارند که خود را در مقابل مشتریان خشن قرار دهند، سوالات دشوار بپرسد و معامله را با آنها تمام کند. انجام کارهای دشوار منطقه‌ای است که فروشندگان و اجرا کنندگان برتر در آن به سر می‌برند. من همواره ابتدا با خشن‌ترین مشتریان خود تماس می‌گیرم و تماس‌هایم را بعد از اینکه افرادی دیگر از این‌کار انصراف می‌دهند، ادامه می‌دهم. یکبار در ماه، فهرستی از خشن‌ترین مشتریان شرکت تهیه می‌کنم و طرح متفاوتی را در مورد چگونگی دسترسی به آنها ایجاد می‌کنم. اولین ماه پس از اینکه ما این استراتژی را پیاده‌سازی کردیم، بزرگ‌ترین قرارداد دوران کاریم را منعقد کردم. شما نمی‌توانید به معاملات بزرگ دست یابید بدون اینکه در آب‌های عمیق وارد شوید؛ جایی که ماهی‌های بزرگ در آنجا شنا می‌کنند. 4. مشتری را شگفت‌زده کنید فروشندگان خوب به دنبال راه‌هایی برای دلگرم کردن مشتریان برای مشارکت احساسی در خرید و ایجاد احساس فوریت در مالکیت محصول یا خدمت در آنها هستند. وقتی مشتری را شگفت‌زده می‌کنید، شما یک تفاوت ایجاد می‌کنید و باعث می‌شوید که آنها بخواهند این‌گونه تجربه را حفظ نمایند. شما می‌توانید هر محصولی، حتی محصول حوصله سر بری را گرفته و آن را با یک ارائه شگفت انگیز همراه کنید. من یکبار به یک مشتری نشان دادم که چگونه درهای شیشه‌ای در یک خانه می‌توانند در مقابل طوفان مقاومت کنند، من این‌کار را با کوبیدن محکم دستم به هر دو طرف در برای نشان دادن کیفیت ساخت آنها نشان دادم. این‌کار فورا تمام توجه مشتری را به خودش جلب کرد و محصول و من را از سایر رقبای موجود در این دسته محصول جدا کرد. افراد به طور عادی توجهی به تلاش‌های فروش نمی‌کنند. آنها را با نحوه ارائه خود، لباس خود، باورتان به محصول و خدمتی که ارائه می‌دهید، شگفت زده کنید. 5. برای فروش درخواست کنید ممکن است ساده به نظر برسد؛ اما اغلب فروشندگان برای فروش درخواستی نمی‌کنند. باور این مساله سخت است؛ اما این مورد صحت دارد. ما یک بررسی و خرید آزمایشی از 500 کسب‌وکار انجام دادیم. در این بررسی بیش از 70درصد از فروشندگان از ما درخواستی مبنی بر فروش چیزی نکردند. صرف‌نظر از محصول شما، قیمت یا اینکه چقدر شما حرفه‌ای هستید، اگر درخواستی نکنید، شما فقط موفق به فروش به کسانی می‌شوید که واقعا به قصد خرید آمده‌اند نه مشتریان بالقوه. من حساب تعداد درخواستی که از مشتریان برای انجام خرید دارم را نگه‌می دارم. این‌کار به من کمک می‌کند که تمرکز کرده و فروشم را بیشتر کنم.

مترجمان: ساسان قاسمی، وحید شکری