یادداشت اختصاصی اقتصاد آنلاین؛

استراتژی‌های صادراتی ایران در سال۲۰۲۱

در سال2021 قطعا یکی از مهم‌ترین عوامل کاهش بحران اقتصادی در ایران، توسعه صادرات ملی است. خون تازه‌ای که صادرات پایدار به اقتصاد بیمار ایران وارد می‌کند، می‌تواند بسیاری از شاخص‌های کلیدی را دستخوش تغییرات مثبت کند. ضمن اینکه با ظهور گاه و بیگاه قوهای سیاه (رویدادهای غیرقابل پیش بینی با اثرات شدید و غیرقابل تخمین)، چه در سطح جهانی و چه در سطح کشوری، می‌توان از اهرم صادرات در مقابل آثار منفی محتمل آنها در آینده جهت مقاومت اقتصادی استفاده کرد.

کد خبر: ۴۹۲۶۹۳

۰۵ دی ۱۳۹۹

بنابراین افزایش پایدار صادرات ایران باید یکی از اهداف اصلی دولت و صاحبین کسب و کار در سال آینده باشد. برای تحقق چنین هدف مهمی قطعا باید استراتژی‌های موثری در سطوح دولتی و خصوصی تعریف شوند. در اینجا به چند استراتژی کاربردی اشاره خواهد شد.

استراتژی‌های سطح دولت

1- ایجاد صندوق ملی توسعه صادرات

با نگاه به بسیاری از کشورهای پیشرو در صادرات به یک نکته مشترک می‌رسیم؛ عمده آنها دارای یک صندوق ملی صرفا و تنها صرفا جهت توسعه صادرات هستند. هدف اصلی صندوق ملی توسعه صادرات رفع گلوگاه‌هایی است که صادرکنندگان و تولیدکنندگان کالاها و خدمات صادراتی با آنها مواجه هستند و به دنبال بهبود و اعتلای عملکرد بخش صادرات کشور است. این صندوق به دنبال ایجاد و تقویت زیرساخت‌های لازم جهت توسعه صادرات در تمامی بخش‌های درگیر است. سرمایه گذاری در پروژه‌های صادراتی و ارائه تسهیلات صادراتی از دیگر وظایف صندوق ملی توسعه صادرات است.

دو عامل کلیدی در اثربخشی این صندوق وجود دارد که می‌بایست از سوی دولت رعایت شوند؛ تخصیص بودجه و تعیین منابع مالی لازم جهت تقویت صندوق، و شناسایی موارد و مقاطع نیازمند استفاده از این صندوق جهت افزایش کارآیی آن.

2- ارائه وام تولید در ازای اسناد صادراتی

بسیاری از تولیدکنندگان کشور با معضل کمبود نقدینگی در سازمان خود دست و پنجه نرم می‌کنند. همین امر باعث می‌شود که آنها با وجود دریافت سفارشات صادراتی، قادر به تامین مواد اولیه و شروع فرآیند تولید نباشند. در چنین مواردی دولت و سازمان‌ها و بانک‌های وابسته می‌توانند با دریافت اسناد صادراتی لازم از تولیدکننده و براساس بازه زمانی دریافت وجوه صادراتی، وام تولید کالای صادراتی ارائه دهند. تولیدکننده نیز با دریافت ارز صادراتی، بدهی خود را با دولت تسویه می‌کند. این روش یکی از موثرترین اهرم‌های انگیزشی جهت تولید صادراتی در بسیاری از کشورهاست.

3- رایزنی با کشورهای دوست جهت ایجاد بستر صادرات مجدد و گذرگاه‌های لجستیکی در آنها

در شرایط تحریمی، یکی از مهم‌ترین چالش‌های صادرکنندگان ایرانی، عدم امکان صادرات مستقیم از ایران به کشورهای هدف بوده است. در چنین شرایطی یکی از راه‌حل‌های موثر، استفاده از کشور ثالث برای ارسال غیرمستقیم کالاست. روش‌هایی مانند ترانشیپمنت و کراس استاف در چنین مواقعی استفاده می‌شوند که عمدتا همراه با هزینه‌های نسبتا زیاد و مشکلات خاص خود هستند. خصوصا در سال‌های اخیر همراه با افزایش تنش‌های سیاسی بین ایران و امارات، چالش‌های جدیدی برای استفاده از روش‌های مذکور ایجاد شد. در اینجا این انتظار می‌رود که دولت، صادرکنندگان را با چنین مشکلاتی تنها نگذارد و به سرعت با کشورهای دوست و همسایه وارد مذاکرات لازم جهت ایجاد زیرساخت‌های لجستیکی جهت مقابله با تحریم‌ها شود. همچنین اگر در چنین شرایطی با تعامل بین اتاق بازرگانی و همینطور وزارتخانه‌ها و سازمان‌های مرتبط در ایران و کشور واسطه، و تعریف محصولات استراتژیک و استانداردهای تولیدی مشترک، شرایط دریافت گواهی مبدا از کشور واسطه برای تولیدکنندگان ایرانی مهیا شود، بخش قابل توجهی از چالش‌های صادرکنندگان ایرانی حل خواهد شد.

4- ایجاد کارگروه‌های تجاری با کشورهای واردکننده

ایران در بسیاری از صنایع نقش تولیدکننده را ایفا می کند و در سال‌های اخیر نیز پیشرفت‌های قابل توجهی داشته است. اما غیر از کشورهای همسایه مانند عراق و افغانستان، عمده کشورها به وجود چنین توانمندی در ایران آگاهی ندارند. در اینجا اگر دولت بتواند از طریق سازمان‌های متولی، کارگروه‌های تجاری هدفمندی را با کشورهای واردکننده ایجاد کند، تا حد زیادی این عدم آگاهی را پوشش می‌دهد. با ایجاد این کارگروه‌ها در صنایع مختلف، می‌توان به شناخت واردکنندگان کشورهای هدف از تولیدکنندگان ایرانی و محصولات آنها کمک و به نوعی شرایط بازاریابی بین‌المللی کالاهای ایرانی را تسهیل کرد. در این کارگروه‌ها می‌توان فرصت‌ها و تهدیدات پیش روی تجارت دو کشور در صنعت مربوطه را شناسایی کرد و همچنین به مشکلات و چالش‌های بین تجار ایرانی و کشور هدف رسیدگی کرد.

استراتژی‌های سطح کسب و کار

1- تمرکز بر بازارهای منطقه‌ای

با شیوع ویروس کرونا و کوچک شدن اقتصاد جهانی، Globalization یا همان جهانی سازی دچار افت محسوسی شد. در چنین شرایطی پیش بینی می‌شود که منطقه گرائی در اولویت قرار بگیرد. بازارهای منطقه‌ای نیز به عنوان ظرفیت‌های متمرکز مصرفی، می‌توانند اهداف مناسبی برای

صادرکنندگان باشند. بنابراین تولیدکنندگان ایرانی باید با بررسی دقیق کشورهای مصرف کننده محصولات‌شان، بازارهای منطقه‌ای مناسب را انتخاب کنند. بدین ترتیب هزینه‌های بازاریابی و توزیع کالا نیز کاهش چشمگیری خواهند یافت. همچنین با توجه به همین رویکرد منطقه گرائی، واردکنندگان نیز تمایل به تامین کالاهای موردنیاز خود از مناطق جغرافیایی اطراف‌شان خواهند داشت؛ به همین علت بازارهای منطقه‌ای نزدیک به ایران، گزینه‌های با اولویت بالا برای صادرکننده ایرانی خواهند بود. به طور مثال منطقه CIS (شوروی سابق) و خصوصا منطقه اتحادیه گمرکی اوراسیا می‌تواند گزینه مناسبی برای بسیاری از صنایع ایرانی باشد.

2- ایجاد سندیکای صادراتی در شاخه‌های صنعت

اگرچه در ایران در برخی صنایع، سندیکاهای صادراتی فعالیت می‌کنند، اما اثربخشی و کارآیی لازم را ندارند. نکته قابل توجه در ایجاد سندیکاهای صادراتی تعریف اهداف مشخص و اقدامات اجرایی هدفمند است. در ایران عمده سندیکاها صرفا درگیر جلسات پراکنده و بدون برنامه می‌شوند. سندیکای صادراتی موثر، با تعریف خدمات کاربردی، به دنبال افزایش منافع تمامی اعضا است. به طور مثال اگر یک تولیدکننده صنایع غذایی بخواهد در کشور روسیه تحقیقات بازار انجام دهد، با نرخ فعلی ارز، باید میلیون‌ها تومان هزینه کند، که برای بسیاری از شرکت‌های ایرانی غیرممکن است. اما اگر در یک سندیکای صادراتی، چنین پروژه تحقیقاتی تعریف و اجرا شود، هزینه آن بین تمامی اعضا تقسیم و در عین حال همگی از گزارش و نتایج آن بهره‌مند می‌شوند. شرکت‌های ایرانی باید با درک کار تیمی، ایجاد سندیکاهای صادراتی را در دستور کار خود قرار دهند.

3- ایجاد شبکه بازاریابی در کشورهای هدف

در شرایطی که کرونا بر دنیا تحمیل کرده است، سفرهای بین‌المللی دچار اختلال شده‌اند و به نظر می‌رسد در سال 2021 نیز تا حدی این مشکل وجود داشته باشد. بنابراین به احتمال زیاد تولیدکنندگان ایرانی با دشواری‌هایی در بازدید از کشورهای هدف جهت بازاریابی روبرو خواهند شد. ضمن اینکه با توجه به هزینه‌های بالای سفرهای کاری بین‌المللی به دلیل افزایش نرخ ارز، بازاریابی حضوری برای بسیاری از تولیدکنندگان ایرانی سخت و حتی غیرممکن شده است. در چنین شرایطی، تولیدکنندگان باید به دنبال ایجاد شبکه‌های بازاریابی در کشورهای هدف خود باشند. این شبکه‌های بازاریابی شامل نفراتی هستند که در کشورهای هدف، به نمایندگی از شرکت ایرانی، اقدامات بازاریابی و مذاکرات فروش را با مشتریان بالقوه انجام می‌دهند. در انتخاب این نفرات باید به این نکته توجه کرد که بهتر است بومی همان کشور و دارای تجربه در صنعت مربوطه باشند تا بتوانند با کمترین زمان و هزینه ممکن، واردکنندگان، توزیع کنندگان، عاملین فروش و به طور کل مشتریان بالقوه را شناسایی و ترغیب به همکاری کنند.

4- صادرات مشارکتی

هدف از صادرات مشارکتی، ترکیب منابع و ظرفیت‌های دو یا چند شرکت در تحقق منافع صادراتی است. شرکت‌ها می‌توانند در چند حالت، صادرات مشارکتی داشته باشند. یکی از این حالت‌ها عقد قرارداد شراکت (Partnership وJoint Venture ) بین دو شرکت است. یک تولیدکننده ایرانی می‌تواند این قرارداد را با یک یا چند شرکت ایرانی و یا خارجی منعقد کند. بدین ترتیب شرکت‌ها با هم افزایی منابع خود و تعیین وظایف و منافع، به صورت مشترک روی تولید و فروش محصول یا محصولات مشخصی در کشور یا کشورهای هدف همکاری می‌کنند. به غیر از هم‌افزایی در منابع، تسهیم ریسک ورود به بازارهای جدید نیز در چنین همکاری‌هایی اتفاق می‌افتد. حالت دیگر صادرات مشارکتی، از طریق قرارداد Private Label است. بدین ترتیب شرکت ایرانی می‌تواند با عقد چنین قراردادی با یک شرکت

خارجی، تحت نام و برند او، محصولات خود را تولید و به بازارهای جهانی عرضه کند. با توجه به بهای تمام شده پایین تولید محصولات در برخی صنایع در ایران نسبت به بسیاری از کشورهای دیگر، این استراتژی در شرایط اقتصادی فعلی جهان از محبوبیت بالایی برخوردار است. البته قابل ذکر است که این استراتژی باید با درک کامل شرایط شرکت و برند ایرانی و محصولات آن اتخاذ شود. حالت دیگر صادرات مشارکتی نیز می‌تواند برون سپاری تولید باشد. در این شرایط صادرکننده ایرانی بنا به دلایل متعدد مانند نبود شرایط و مجوزات لازم جهت تولید و یا بهای تمام شده بالا به دلیل نبود صرفه به مقیاس، با تولیدکننده دیگری قرارداد برون سپاری تولید منعقد می‌کند.

استراتژی‌های مذکور، بخشی از استراتژی‌های قابل اجرا در راستای تحقق هدف توسعه صادرات کشور در سال 2021 هستند. همانطور که اشاره شد، بخشی از آنها در اختیار دولت و بخشی در اختیار تولیدکنندگان و صاحبین کسب و کار است. بنابراین همکاری و ارتباط پیوسته و موثر بین بخش دولتی و خصوصی لازمه اعتلای اقتصاد صادراتی ایران است.

* مدیرعامل گروه توسعه صادرات ایران مدیوم، مشاور کسب و کار و تجارت بین الملل