درس‌هایی برای فروش استارتاپ

دانشکده کسب‌وکار دانشگاه هاروارد، شرکتی را به نام Harvard Business Publishing(HBP) با هدف «ارتقای عملکرد مدیریتی در دنیای در حال تغییر از طریق افزایش دسترسی افراد به ایده‌های جدید و منابع مطالعاتی» تأسیس کرده است که با تمرکز بر سه گروه مخاطب دانشگاهی، شرکت‌های حقوقی و مدیران شخصی، محصولاتی علمی و محتوایی ارائه می‌دهد.

کد خبر: ۴۰۳۷۴۰

۰۱ دی ۱۳۹۸

به گزارش اقتصادآنلاین به نقل از شرق، در این بخش با ترجمه یکی دیگر از نوشته‌هایی که اخیرا در سایت این شرکت چاپ شده است، علاقه‌مندان به حوزه کسب‌وکار نوپا را با تجربه‌های بین‌المللی آشنا می‌کنیم.

فروش سهام استارتاپ و جذب سرمایه بیشتر، یک مدل رایج برای کسب درآمد در اقتصاد نوآوری و استارتاپی است. درواقع تلاش اصلی استارتاپ‌ها برای ارائه ارزش بیشتر به مشتریان با هدف بالابردن ارزش سهام استارتاپ‌ها انجام می‌پذیرد. بنابراین برای کارآفرینان، فروش استارتاپ‌هایشان می‌تواند نشانه‌ مهمی بر این باشد که تلاش‌هایشان برای خلق بالاترین ارزش ممکن برای مشتریان به نتیجه رسیده است و حالا سرمایه‌گذاری با درک این ارزش تولیدی، حاضر به خرید آن استارتاپ شده است. اما درعین‌حال روند فروش استارتاپ می‌تواند یک فرایند خیانت‌کار باشد! به‌طوری‌که بنیان‌گذاران استارتاپ در نهایت کنترل خود را از دست داده و منافع خود را در معرض خطر قرار می‌دهند. در این نوشتار، بن فاو، یک کارآفرین آمریکایی، از تجربیاتش در فروش کسب‌وکار نوپای خود می‌گوید:

من این درس دست‌اول را در اوایل فوریه سال 2017 آموختم، هنگامی که تصمیم گرفتم بانک سرمایه‌گذار را برای یاری به «بِست‌ریویوز  – Best Reviews»، که آن را در سال 2014 با دو نفر دیگر بنیان‌گذاری کردم، به‌عنوان اینکه در حال فروش آن به یک شریک استراتژیک هستیم، متقاعد کنم. در زیر، برخی از درس‌هایی را که در طی فرایند ادغام و اکتساب (Mergers and Acquisitions  Process) آموخته‌ام به اشتراک می‌گذارم:

1. به مشاوران اجازه ندهید نمایش اجرا کنند!

برخی مردم تصور می‌کنند که مشاوران قصد دارند تا یک نتیجه کامل و بی‌نقص را به دست آورند، اما نباید به‌هیچ‌عنوان فراموش کنید که آنها تنها مشاور هستند و آنچه واقعا به شما پیشنهاد خواهند داد این است: «توصیه!». اما این توصیه الزاما نتیجه‌ای را دربر ندارد که شما انتظارش را داشتید!

وقتی برای فروش سهام «بست‌ریویوز» شانس این را داشتیم که با یک تیم فوق‌العاده از لازارد – Lazard (یک شرکت بزرگ خدمات مالی و بانکداری آمریکایی) کار کنیم، بحث‌ها به سمت تعیین قیمت فروش رفت. مشاوران حسابداری و بانکداران ما یک عقیده داشتند، فروشندگان نظرات بسیار متفاوت‌تری داشتند و ما خودمان هنوز عقیده دیگری داشتیم. در نهایت افراد دیگری را وارد مذاکرات کردیم که به باور ما توانستند نتیجه مذاکرات را برای همه طرفین، عادلانه‌تر پیش ببرند. این مذاکرات برای ما نتیجه‌ای‌ حیاتی دربر داشت. بهترین تیم مشاوران کاربلد بانکی را استخدام کردیم، اما در نهایت به نظر آنها اکتفا نکردیم. اگر شما به مشاوران اجازه دهید تا تصمیم‌گیرنده نهایی شوند، در نتیجه به این باور خواهید رسید که تصمیم نهایی آنها، امکان ندارد همانی باشد که شما می‌خواستید. این شما هستید که آن نتیجه نهایی مطلوب را در ذهن دارید.

2. در ساخت اعتماد با خریداران بالقوه سرمایه‌گذاری کنید

اگر نمی‌خواهید روابط شخصی و نزدیک با این شرکای کلیدی برقرار کنید، شما احتمالا توان بالقوه و پتانسیل‌های زیادی را از دست می‌دهید. تماس‌های تلفنی کاری به ندرت می‌توانند شما را به نتیجه مطلوب برسانند. ما اوایل فهرستی از خریداران بالقوه استراتژیک تهیه کردیم (برخی از آنها قبلا شریک بودند یا به خرید ما علاقه نشان داده بودند) و سپس برای برقراری ارتباط قوی و نزدیک با آنها درگیر بودیم. پس از انجام معامله و فروش بست‌ریویو، از برخی خریداران شنیدیم که تلاش‌هایی که ما در برقراری ارتباطات نزدیک با آنها داشتیم، در نهایت تبدیل به عنصری حیاتی برای تصمیم آنها درخصوص پذیرش ریسک خرید بست‌ریویو شده بود. به یاد بیاورید که رهبر یک کسب‌وکار بزرگ، ممکن است تمام سابقه حرفه‌ای‌اش را برای خرید شرکت شما به ریسک بیندازد.

3. اعضای هیئت‌مدیره را با دقت استخدام کنید

در طول مسیر توسعه فعالیتمان، زمانی این شانس را داشتیم که یک مدیر حرفه‌ای را عضو هیئت‌مدیره کنیم، اما در نهایت به‌خاطر نگرانی از کم‌شدن سهام خودمان در قبال عدم ایجاد ارزش مناسب، این کار را نکردیم. این یک اشتباه بود که بسیاری از بنیان‌گذاران کسب‌وکارهای نوپا مرتکب می‌شوند.

اگر ما این شخص را استخدام می‌کردیم، او نه‌تنها تجربه و دانش کاری خود را، بلکه روابط ارزشمندی را که با افراد بانفوذ در شرکت‌های مرتبط با کار ما داشت نیز به کار می‌گرفت که درمجموع ارزش زیادی برای شرکت ما به همراه می‌آورد. وقتی فردی را برای هیئت‌مدیره در نظر می‌گیرید، از خود بپرسید: آیا فرد از خود تجارت و صنعت آگاهی دارد؟ آیا آنها بینش یا روابطی دارند که بتواند ارزش بیشتری برای ما ایجاد کند؟ و از همه مهم‌تر، آیا آنها تمایل، اشتیاق و زمان استفاده از این دارایی‌ها را برای ایجاد ارزش برای شرکت ما دارند؟ اگر جواب همه این سؤال‌ها بله است، احتمالا آنها ارزش آن را دارند که شریک شما باشند.

4. در نهایت، به یاد بیاورید که فرایند فروش سهام یک کسب‌وکار، دوی ماراتن است، نه سرعت

واگذاری کسب‌وکار ما حدود یک سال به طول انجامید. در آن زمان، مذاکرات متعددی وجود داشت که در آخرین لحظه از هم پاشیدند. درواقع، در این مقطع شما حتی از هنگامی که مشغول توسعه محصول و شرکت خود هستید باید بهتر عمل کنید، چراکه جدای از خوب‌بودن کیفیت محصولتان، نتایج فعالیت‌های شما در این مقطع است که خریدار نهایی سهام و شرکت را متقاعد به پرداخت قیمت موردنظر شما می‌کند.