دلایل اصلی شکست استارتاپ‌ها (بخش اول)

بر اساس منابع مختلف، حدودا ۹۰ درصد استارتاپ‌ها شکست می‌خورند. اما ۱۰ درصد استارتاپ‌هایی که موفق می‌شوند، آن‌قدر بازگشت سرمایه بالایی دارند که سرمایه‌گذاران را بسیار علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری در این حوزه می‌کنند.

کد خبر: ۳۷۴۳۷۲

۲۷ مرداد ۱۳۹۸

بنابراین درک دلایل شکست استارتاپ‌ها می‌تواند برای استارتاپ‌ها، سرمایه‌گذاران، شتاب‌دهنده‌ها و محققان دانشگاهی سیار مفید باشد. اینفوگرافیک پیش‌ِرو حاصل تحقیق مجموعه تحقیقاتی CBINSIGHTS است. در این تحقیق از ۱۰۱ استارتاپ شکست‌خورده خواسته شده بود  دلایل شکست خود را اعلام کنند.

به گزارش اقتصادآنلاین به نقل از شرق، هر استارتاپ نه یک دلیل، بلکه چندین دلیل مختلف را برای شکست خود ذکر کرد. بنابراین درصد‌های اعلام‌شده برای هر دلیل شکست گویای تعداد استارتاپ‌هایی است که با این مشکل دست‌وپنجه نرم کرده‌اند. در این نوشتار به تشریح تعدادی از این دلایل شکست استارتاپ‌ها می‌پردازیم و در شماره‌های بعدی آن را تکمیل می‌کنیم.

۱-نبود نیاز در بازار

۴۲ درصد از استارتاپ‌ها نبود نیاز در بازار را یکی از دلایل شکست خود اعلام کردند. اما نبود نیاز در بازار به چه معنی است؟ یکی از شایع‌ترین موارد این موضوع حل یک مشکل جالب به وسیله استارتاپ است تا حل نیاز بازار. استارتاپ‌ها معمولا در این دام می‌افتند زیرا از نظر خودشان مشکل بزرگی را حل می‌کنند اما غافل از اینکه آیا این مشکل نیاز بازار است یا نه؟ برای مثال، در این گزارش استارتاپی که در حوزه سلامت و بهینه‌سازی مطب پزشکان فعالیت می‌کرد، گفته بود: ‌«پزشکان به دنبال بیماران بیشتری بودند نه بهینه‌سازی کار‌های مطب‌شان». به طور کلی، استارتاپ‌ها باید مشکل بازار را حل کنند و این مشکل باید به اندازه کافی بزرگ باشد و راه‌حل این مشکل نیز باید قابلیت اسکیل‌کردن را داشته باشد.

۲-تمام‌شدن سرمایه

۲۹ درصد استارتاپ‌ها تمام‌شدن سرمایه را در فهرست دلایل شکست خود آورده‌اند. زمان و سرمایه همیشه جزء محدودیت‌های اصلی استارتاپ‌ها هستند و حتی به نوعی با هم درآمیخته شده‌اند. به طور کلی در استفاده از منابع محدود باید دقت زیادی کرد. در اکوسیستم استارتاپی ایران نیز کم استارتاپ‌هایی نبوده‌اند که به دلیل خرج‌کردن سرمایه جذب‌شده در تبلیغات بیلبوردی عجله کرده‌اند و در حال حاضر دیگر نامی از آنها نیست. البته تمام‌شدن سرمایه در اکثر استارتاپ‌ها همراه با محصول نامناسب در بازار و ناتوانی در تغییر استراتژی کسب‌وکار (Pivot-بوده است. برای مثال، یکی از استارتاپ‌ها بیان کرده بود  حتی با تلاش برای تغییر محصول به محصولی مناسب  برای بازار نتوانسته بودند در زمان لازم سرمایه جدید جذب کنند.

۳-تیم نامناسب

۲۳ درصد استارتاپ‌ها تیم نامناسب را دلیل شکست خود اعلام کردند. پیداکردن هم‌مؤسس مانند پیداکردن همسر است (در ادبیات استارتاپی، به دو نفر که مشترکا استارتاپی را تأسیس می‌کنند، هم‌مؤسس یا هم‌بنیان‌گذار می‌گویند که معادل Cofounder است). این اصطلاح مهم‌بودن پیداکردن هم‌مؤسسانی که بتوانند مکمل یکدیگر باشند را نشان می‌دهد. به علاوه هم‌مؤسس را مانند همسر نمی‌توان به‌راحتی تغییر داد، بنابراین در ابتدای کار باید توجه زیادی به این موضوع کرد. نکته مهم دیگر در ابتدای کار داشتن تیم و هم‌مؤسسانی است که مهارت‌های متفاوتی از یکدیگر داشته باشند تا تیم توانایی حل موضوعات متفاوتی را داشته باشد. بسیاری از استارتاپ‌ها گفته بودند ای کاش از ابتدا مدیر فنی یا فردی را به عنوان هم‌مؤسس داشتند که علاقه‌مند و توانا در زمینه کسب‌وکار باشد. یکی دیگر از استارتاپ‌های شکست‌خورده نیز گفته بود: «تیم مؤسسان به تنهایی توانایی ساختن نمونه اولیه محصول را نداشت و این اشتباه بزرگی بود. اگر تیم مؤسسان نتواند یک محصول را به تنهایی (یا با اندکی کمک از بیرون-بسازد، بهتر است  به سراغ راه‌اندازی استارتاپ نرود. ما می‌توانستیم هم‌مؤسس دیگری به تیم اضافه کنیم و به جای پول به او سهم از استارتاپ دهیم اما این کار را نکردیم». حتی یک مؤسس استارتاپ شکست‌خورده دیگر آرزو می‌کرد ای کاش فرد دیگری به عنوان هم‌مؤسس را انتخاب  و با خود همراه می‌کرد تا بتواند تعادل را حفظ کند و در تصمیم‌گیری و تقسیم کار به او کمک کند.

۴-حذف‌شدن  از  رقابت

مسئله مهم دیگر، رقابت سخت به همراه زمان و سرمایه محدود است. ۱۹ درصد استارتاپ‌ها به دلیل شکست در رقابت با دیگر استارتاپ‌های هم‌حوزه خود از میدان حذف شدند. معمولا می‌گویند  استارتاپ‌ها باید روی کار خود تمرکز کنند و به رقبا کاری نداشته باشند اما زمانی که مشخص می‌شود یک ایده در بازار کار می‌کند رقابت در آن سنگین می‌شود و بازیگران بسیاری در آن ورود می‌کنند. این موضوع در اکوسیستم استارتاپی ایران نیز مشهود بوده است. برای مثال، پس از ورود اسنپ و تپسی در دوره‌ای بین ۲۰ تا ۳۰ بازیگر دیگر نیز به این حوزه ورود کردند. مثال‌های فراوان دیگری نیز از پلتفرم‌های پیک موتوری، خدمات ساختمان، تخفیف گروهی، گردشگری، سفارش آنلاین غذا و... نیز وجود دارند که حتما آنها را در بازار مشاهده کرده‌اید. البته درست است که تمرکز روی رقیب اشتباه است اما درنظرنگرفتن آن نیز مشکل‌ساز خواهد بود. سرعت عمل استارتاپ‌ها در پیاده‌سازی امکانات جدید برای تجربه کاربری بهتر، تمرکز روی محصول، مدیریت هزینه‌ها و نوآوری نیز در این موضوع بسیار اهمیت دارد. یک مثال بسیار ساده آن عملکرد تپسی در رقابت با اسنپ است که با وجود سوپراپ‌شدن اسنپ و مزیت‌های آن، با آوردن امکانات جدید کاربرپسند مزیت‌های رقابتی خوبی را ایجاد کرد و توانست کاربران را به سمت خود بکشد (سوپراَپ اپلیکیشنی است که مانند یک چتر چندین خدمت مختلف را که هر یک می‌توانست یک اپلیکیشن جداگانه برای خود داشته باشد ذیل اپلیکیشن اصلی ارائه می‌دهد.)

۵-مشکلات هزینه و قیمت‌گذاری

۱۸ درصد استارتاپ‌ها به دلیل مدیریت نادرست هزینه و قیمت‌گذاری شکست خورده‌اند. قیمت‌گذاری یکی از پیچیده‌ترین مسائلی است که استارتاپ‌ها با آن درگیر هستند. اما چرا؟ قیمت‌گذاری باید به اندازه‌ای بالا باشد که هزینه‌های استارتاپ‌ها را پوشش دهد و به اندازه‌ای پایین باشد که مشتری حاضر به پرداخت آن باشد. مثال ساده آن تأمین محصولات با قیمت پایین در فروشگاه‌های آنلاین و تعیین حاشیه سود به اندازه‌ای است که کاربر مجاب به خرید از فروشگاه آنلاین شود. مثال پیچیده‌تر آن مربوط به بازارگاه‌هایی (Marketpalace-است که باید حاشیه سود خود را با توجه به مشتری نهایی و ارائه‌دهنده خدمات یا کالا روی پلتفرم‌‌های خود تعیین کند. به طور مثال یکی از مشکلاتی که دیجی‌کالا با آن درگیر است عدم امکان نظارت مستقیم روی قیمت فروشندگان روی پلتفرم خود است. مثال دیگر آن اسنپ و تپسی است. این پلتفرم‌ها می‌توانند هزینه سفر را تعیین کنند اما چون بر اساس عرضه و تقاضا کار می‌کنند، راننده نیز در این قیمت‌گذاری دخیل است زیرا راننده است که باید سفر را بپذیرد. به علاوه مسافر نیز در معادله قیمت‌گذاری تأثیرگذار است زیرا او باید هزینه را پرداخت کند. در این بین اسنپ و تپسی نیز باید حاشیه سود خود را در معادله قیمت‌گذاری تعیین کنند. یکی از استراتژی‌هایی که برای کسب‌وکار‌های مارکت‌پلیسی در سراسر دنیا به کار می‌رود، آوردن حاشیه سود به حداقل یا حتی پرداخت قسمتی از هزینه توسط خود این پلتفرم‌هاست تا بتوانند بازار را تسخیر کنند تا پس از گرفتن بازار از بازیگران سنتی بتوانند مانور بیشتری روی قیمت‌گذاری داشته باشند.

۶-کاربرپسندنبودن محصول

۱۷ درصد استارتاپ‌ها کاربرپسندنبودن محصول را جزء علت‌های اصلی شکست خود اعلام کردند. استارتاپ‌ها جدای از حل مشکلات باید کاربر خود را بشناسند و پلتفرم‌شان را بر اساس بازار هدف خود طراحی کنند. آنها علاوه بر آنکه باید بدانند کاربران چه چیزی نیاز دارند، باید بدانند آنها از چه چیزی هم خوششان می‌آید. به طور کلی فرایند طراحی محصول کار پیچیده‌ای است و نیاز به تحقیق بازار، پیداکردن مشکلات، توسعه محصول، طراحی راه‌حل‌ها، استراتژی کسب‌وکار، تحلیل داده و بسیاری از موارد دیگر دارد.

۷-محصول بدون مدل کسب‌و‌کار

۱۷ درصد مؤسسان عقیده داشتند که ناتوانی در طراحی و بهبود مدل کسب‌وکار در شکست آنها تأثیر داشته است. بسیاری از آنها تنها به یک کانال درآمدی و جذب مشتری اکتفا کردند یا نتوانستند در اسکیل‌کردن منابع بیشتری پیدا کنند (اسکیل‌کردن، یعنی ارائه خدمات در مقیاسی بسیار بزرگ‌تر. مثلا به جای آنکه در شهر خودتان خدمت ارائه کنید، آن خدمت را با استفاده از فناوری بتوانید در کل کشور ارائه دهید). در نتیجه سرمایه‌گذاران مردد شده و خود مؤسسان هم نتوانستند از کاربران خود درآمدزایی کنند. یکی از استارتاپ‌های Y Combinator در این رابطه می‌گوید: «با اینکه ما موفقیت‌های زیادی داشتیم اما نتوانستیم اسکیل کنیم؛ زیرا تنها وابسته به یک کانال برای جذب مشتری بودیم و این کانال قابل اتکا نبود. ما به SEO بسیار وابسته بودیم و از ابتدا چون پول زیادی نداشتیم روی آن زیاد کار کردیم و تمرکز خود را تنها روی آن گذاشتیم به طوری که SEO در ساختار مدل کسب‌وکارمان قرار گرفت. اما هنگام اسکیل‌کردن تمرکز تنها روی SEO کافی نبود».

۸-بازاریابی ضعیف

۱۴ درصد استارتاپ‌ها بازاریابی ضعیف را در شکست خود مؤثر دانستند. شناخت مخاطبان هدف و دانستن اینکه چطور می‌توان توجه آنها را جلب و در انتها آنها را تبدیل به مشتری کرد، یکی از مهارت‌هایی است که برای استارتاپ‌ لازم است. این مشکل در بین مؤسسانی که مهارت آنها در کدزدن یا طراحی محصول است بیشتر دیده می‌شود و زمانی که محصول آنها نیاز به بازاریابی پیدا کند خود را نشان می‌دهد. به گفته یکی از مؤسسان استارتاپی که با این مشکل درگیر بوده است: «خط باریک بین موفقیت و شکست استارتاپ‌های خدمات اینترنتی، تعداد کاربران آن است. در مراحل اولیه تعداد کاربران ما به طور عادی افزایش پیدا می‌کرد. سپس ما به حداکثر تعداد کاربرانی رسیدیم که بدون تلاش خاصی می‌توانستیم به آنها دست پیدا کنیم. در نتیجه نیاز به بازاریابی پیدا کردیم. اما هیچ کدام از مهارت بازاریابی و حتی وقت انجام این کار را نداشتیم. اگر از قبل پیش‌بینی این موضوع را می‌کردیم یکی از مشکلات اصلی‌مان حل می‌شد».