افزایش فروش بیمه عمر برای تحقق برنامه ششم

در ماه‌های پایانی سال 95 برنامه ششم توسعه به تصویب رسید و در آن مقرر شد که ضریب نفوذ بیمه با استفاده از افزایش حق بیمه عمر از 2 درصد کنونی به 7 درصد تا پایان برنامه برسد؛

کد خبر: ۱۸۱۵۲۵

۱۹ اسفند ۱۳۹۵

اما به عقیده بسیاری از کارشناسان این هدف بلندپروازانه است و برای تحقق بخشی از آن، ضمن گسترش فرهنگ بیمه و پوشش خطرات و ریسک‌ها، کاهش تعرفه بیمه‌های اجباری مانند شخص ثالث، اصلاح نرخ دیه، بهبود تعرفه بیمه درمان، کاهش هزینه بیمه درمان و در نتیجه کاهش حق بیمه‌ها و... باید بیمه‌های عمر و زندگی مانند بسیاری از کشورهای جهان توسعه یابد تا از این طریق شاهد بهبود ضریب نفوذ بیمه در کشور باشیم و معیشت و تامین اجتماعی به خصوص در دوران بازنشستگی تضمین شود و بیمه‌های عمر بتوانند کمبودهای تامین اجتماعی و مستمری بازنشستگی را جبران کنند.

به گزارش اقتصادآنلاین به نقل از تعادل ، اهداف بلندپروازانه برنامه ششم در شرایطی مطرح می‌شود که طی سال‌های اخیر برخی شرکت‌های بیمه با استفاده از روش‌های غیرمرسوم بین‌المللی و فنی در فروش بیمه عمر اقدام به افزایش فروش و پرتفوی خود کرده‌اند.

اگرچه خدمات بیمه‌یی برای زندگی و پوشش خطرات، بسیار ضروری است اما اگر با انتظارات و سود موردنظر مشتریان هماهنگ نباشد، باعث مشکلات و نارضایتی‌های مختلف خواهد شد. براین اساس بیمه مرکزی و مدیران و شرکت‌های بزرگ بیمه باید بر نحوه کار شعب نظارت کنند و با ارائه آموزش‌های لازم به نیروهای خود، شعب و نمایندگی‌ها، مانع از شکل‌گیری پدیده شرکت‌های هرمی شوند که ممکن است به شکلی باعث نارضایتی مردم شود.

بیمه مرکزی موظف است در راستای رسالت خود نظارت ویژه‌یی بر فعالیت و شکل‌گیری شبکه‌های فروش بیمه‌یی را لحاظ کند و با استفاده از ابزارهای خود و بهرمندی از نیروهای متخصص و آشنا به فعالیت گروهی و زیرنظر گرفتن سیاست‌های بخش امور نمایندگان شرکت‌های بیمه‌یی خواستار تشکیل شبکه تخصصی فروش، بازنگری و به‌روزرسانی کلی در آیین‌نامه‌های نظارتی، دستورالعمل‌ها و بخشنامه‌های خود شود تا بیمه‌ها با عملکرد صحیح و در نظر گرفتن وجهه فعالیت‌های بیمه‌یی در چارچوب قانون عمل کنند.

بررسی نتایج طرح پژوهشی مطالعه تطبیقی نحوه فعالیت نمایندگان فروش بیمه عمر در کشورهای جهان که توسط پژوهشکده بیمه انجام شده، نشان می‌دهد بررسی شرایط نظارت و چالش‌های قانونی فعالیت نمایندگان فروش بیمه عمر و ارائه راهکارهایی برای اصلاح آن می‌تواند نقش موثری در رشد صنعت بیمه عمر در کشور داشته باشد که این مهم خود نقشی بسیار اساسی در توسعه صنعت بیمه خواهد داشت.

در این طرح با استفاده از تجربیات جهانی و بهره‌گیری از نظرات خبرگان صنعت بیمه، آیین‌نامه نمایندگان فروش بیمه عمر (54) به عنوان چارچوب قانونی فعالیت این نمایندگان مورد بررسی قرار گرفته و پیشنهاداتی برای بهبود آن ارائه شده است.

این گزارش می‌افزاید: «افزایش تنوع و توسعه محصولات بیمه‌یی با تمرکز بر بیمه‌های زندگی» ازجمله راهبردهای اصلی بیمه مرکزی در راستای دستیابی به اهداف سند چشم‌انداز صنعت بیمه است. این امر مستلزم تربیت نمایندگان فروش تخصصی بیمه‌های زندگی است که آیین‌نامه 54 با محوریت جذب نمایندگان بیمه زندگی، هدایت و آموزش حرفه‌یی و با هدف «ارائه متوازن خدمات و محصولات بیمه زندگی در مناطق مختلف کشور» تدوین شده است.  همچنین توجه به 2موضوع «ارتقای اعتماد عمومی نسبت به صنعت بیمه» به عنوان یکی از اهداف اصلی سند چشم‌انداز و ماهیت بلندمدت قراردادهای بیمه زندگی، ضرورت فروش تخصصی بیمه‌های زندگی توسط فروشندگان حرفه‌یی و اخلاق‌مدار را که بر اساس نیاز مشتری به وی مشاوره می‌دهند دوچندان می‌کند.

این در حالی است که آیین‌نامه 54 که در سال 1385 تصویب شده و قریب به 10 سال از تصویب آن می‌گذرد، طی این مدت و بر اساس آمار بیمه مرکزی ضریب نفوذ بیمه‌های زندگی از 07/0 در سال 2004 به 16/0 در سال 2013 افزایش یافته و حق‌بیمه سرانه بیمه‌های زندگی نیز از 2 دلار در سال 2004 به 11 دلار در سال 2012 افزایش و به 8 دلار در سال 2013 کاهش یافته که این کاهش عمدتا به ‌دلیل تغییر برابری ارزش ریال با دلار است.

البته می‌توان در یک نگاه کلی اثر تصویب این آیین‌نامه را بر توسعه بیمه‌های زندگی مثبت ارزیابی کرد. به علاوه با وجود رشد صنعت بیمه زندگی کشور در چند سال اخیر، رسیدن به جایگاه تعریف شده در سند چشم‌انداز نیاز به تلاشی مضاعف دارد. اما بررسی ابعاد مختلف آیین‌نامه 54 و ارائه پیشنهادات اصلاحی جهت ارتقای اثربخشی آن ضروری است. براساس مطالعات صورت گرفته تمرکز بیشتر بر فروش محصول پیچیده بیمه عمر، امکان برگزاری دوره‌های آموزشی و تخصصی و توجه بیشتر به دوره‌های عملی و ضمن خدمت، ایجاد دلگرمی و فعالیت در یک چارچوب قانونی برای آن تعداد از بازاریابانی که با تصویب آیین‌نامه 54 به عنوان نماینده به ادامه فعالیت در امر فروش بیمه‌های عمر پرداختند، امکان فعالیت برای دارندگان سایر مشاغل، عدم نیاز به دفتر کار، درگیر نکردن نماینده فروش در امر ارزیابی ریسک و صدور بیمه‌نامه را می‌توان به‌عنوان نقاط قوت آیین‌نامه 54 و مزایای فروش تخصصی بیمه‌های زندگی برشمرد.

همچنین برخی چالش‌های آیین‌نامه 54 مانند ضرورت آموزش نمایندگان فروش بیمه عمر و عدم تعریف ساختار مناسب برای آموزش مستمر و جذب نمایندگان فروش توسط شرکت‌های بیمه، عدم تصریح امکان فروش سایر انواع بیمه‌نامه توسط نماینده فروش بیمه عمر، عدم شفافیت آیین‌نامه در مورد چگونگی تبدیل وضعیت نماینده فروش بیمه عمر به نماینده بیمه عمومی و پرتفوی نماینده فروش پس از تبدیل وضعیت به نماینده عمومی، عدم تعیین تضمین‌های لازم برای نمایندگان فروش بیمه عمر در آیین‌نامه، عدم تعریف مشخص مصادیق «تخلف» و سازوکاری برای امکان پیگیری نمایندگان فروش در صورت تخلف، عدم تصریح مشخص مصادیق تنبیه متناسب با تخلف صورت گرفته و ابهام در سیستم تنبیهی پیش‌بینی شده در ماده 10 آیین‌نامه، عدم تصریح حقوق شرکت بیمه و نماینده در صورت فسخ یا لغو مجوز نماینده است.

در این راستا پژوهشکده بیمه پیشنهاد داده است تا ساختار کلی اعطای مجوز فروش بیمه‌های زندگی مورد تجدیدنظر قرار گیرد.

مطالعه تجربه کشورهای منتخب نشان می‌دهد که برای فروش محصولات بیمه زندگی، اخذ مجوز جداگانه بیمه‌های زندگی ضروری است. حتی در برخی کشورها ازجمله امریکا برای فروش محصولات بیمه زندگی متصل به بازار سرمایه، اخذ مجوز از نهاد ناظر بازار سرمایه نیز ضروری است.

هرچند مطالعات نشان می‌دهد که در کشورهای مورد بررسی، یک فرد می‌تواند در صورت دارا بودن مجوز بیمه‌های زندگی و مجوز بیمه‌های عمومی (غیرزندگی) هر دو محصول را بفروشد. علاوه‌ بر این، مطالعات کشورهای منتخب نشان می‌دهد که در وظایف نمایندگان بیمه زندگی، به بحث صدور بیمه‌نامه اشاره‌یی نشده، بلکه تمرکز اصلی بر عرضه، ارائه خدمات و مشاوره‌های بیمه زندگی است.

افزایش کارمزد به‌صورت پلکانی برای افزایش رقابت در بین نمایندگان فروش بیمه عمر مثلا می‌توان از 60 درصد شروع کرد و به ازای پیشرفت نماینده، کارمزد را افزایش داد و در صورت ریزش بیش از حد استاندارد بیمه‌نامه‌های زندگی، می‌توان تنبیه‌هایی ازقبیل تعویق در پرداخت کارمزد را اجرایی کرد.

همچنین باتوجه به تجارب کشورهای منتخب و نظر فعالان صنعت بیمه، پیشنهاد شده تا تعیین حداقل تضمین برای نماینده فروش بیمه عمر توسط بیمه مرکزی برای هماهنگی شرکت‎ها؛ ارائه تضمین مالی چک یا سفته می‌تواند تا حد زیادی بازدارنده باشد. برای شروع فعالیت باید مبلغی ثابت مقرر شود که در صورت گسترش پرتفوی این وثیقه باید افزایش یابد. طراحی پوشش مسوولیت حرفه‌یی (E&O) که در اکثر کشورهای منتخب مورد استفاده قرار می‌گیرد، می‌تواند در این امر مفید واقع شود. همچنین رسیدگی به تخلفات نمایندگان فروش بیمه زندگی از طریق کمیته ماده 21 آیین‌نامه 75 و همانند نمایندگان مورد توجه واقع شود.